SCOPE Nachlese

SCOPE-Podiumsdiskussion: ¿Wenn Strategie, dann ganzheitlich!¿
SCOPE lud wie jedes Jahr zur Podiumsdiskussion während der Hannover-Messe ein. Das aktuelle Thema: ¿Die heimlichen Gewinner. Erfolg trotz Flaute¿ lockte dann auch viele Gäste in die Veranstaltung. ¿Gut gemacht¿ oder ¿Das war wirklich interessant¿ sagten die Meisten beim Abschied.
Schon zum 5. Mal in Folge nutzten wir die HMI, um noch näher am Geschehen zu sein. Das Motto der Podiumsdiskussion war so aktuell wie nie zuvor: Erfolg trotz Flaute ¿ ja, das ist ein Ziel! Rund 80 Gäste durften wir im Convention Center auf dem Messegelände begrüßen: Unternehmer, Marketingchefs, Strategen, Berater, Interessierte. Alle wollten nicht nur schöne Worte hören, jeder war scharf aufs Eingemachte. Schließlich ging es doch darum, von den Erfolgreichen, den Unternehmen, die im vergangenen Jahr durch strategische Planung und Realisierung den Umsatz und auch den Gewinn ihrer Unternehmen gesteigert haben, zu profitieren.
Wer so dachte, der kam voll auf seine Kosten. Doch wie so oft im Leben, so gibt es auch für den Erfolg keine Patentrezepte. Aber an Denkansätzen fehlte es natürlich nicht...
Im Mittelpunkt des Erfolgs steht immer ein Produkt. Doch dieses muss einen Maßanzug für die jeweiligen Kundenwünsche tragen: Innovation ¿ inklusive, Varianten ¿ aus dem Baukasten, Flexibilität ¿ selbstverständlich, Lieferzeit ¿ (möglichst) keine, Service ¿ umfassend. Und natürlich geht es darum, dieses Produkt so zu fertigen, dass am Ende der Preis stimmt. Billig? Nein! Billig muss es nicht sein, wenn der Preis angemessen ist.
Das können und machen aber Viele! Doch nicht alle Unternehmen sind mit solchen Produkten und optimierter Fertigung am Markt erfolgreich. Was macht also den Erfolg wirklich aus?
¿Der Erfolg hat viele Väter¿ ¿ so sagt der Volksmund, meint aber was ganz anderes damit. Doch auch hier taugt diese Weisheit, wenn auch im übertragenen Sinne: Um das Produkt herum muss alles stimmen. Von der Produktidee bis zu Lieferschein und Rechnung haben alle Beteiligten an einem Strang zu ziehen. Eine lückenlose, überzeugende, hieb und stichfeste Argumentationskette umhüllt das Produkt. Und weiter geht`s mit dem After-Sales-Service, denn der ist schon beim Verkaufsgespräch eines der ganz großen Argumente.
Was während der Diskussion ganz deutlich wurde: Der Kunde will kein bestimmtes Produkt kaufen. Er zahlt dafür (auch etwas mehr), dass man ihm eines seiner Probleme löst! Wenn der Kundennutzen nicht ganz offensichtlich wird, dann dreht sich das Verkaufsgespräch ausschließlich um den (möglichst niedrigen) Preis! Wenn die Kompetenz des Hauses auch nur den geringsten Hauch eines Zweifels weckt, dann ist schon alles verloren!
¿Wissen wir alles!¿ ¿Machen wir alles!¿
Ja, in vielen Unternehmen wird man das aus Überzeugung sagen und auch wirklich glauben. Doch was sollen dann die vielen Prospektblätter mit haufenweise technischen Daten? Wer eine Problemlösung sucht, der fängt nicht an, irgendwelche technischen Daten zu vergleichen. Nicht mal die Kosten der Problemlösung sind wirklich von Interesse. Wenn doch nur das Problem gelöst werden könnte...
Auch die Sache mit dem Kundennutzen wird nur selten bis zum Ende durchdacht. Kundennutzen, das sind nicht schöne Worte und viele Versprechungen. Kundennutzen, das sind knallharte Fakten ¿ vorgerechnet, überprüfbar, überzeugend und Vertragsbestandteil.
Und kompetent, das sind wir natürlich alle auf unseren Gebieten. Es wäre jetzt auch unverschämt, dieses persönliche Recht auf die eigene Kompetenz anzuzweifeln. Doch eine Frage bleibt: ¿Wie viele Prozent des Umsatzes gibt Ihr Haus für Weiterbildung, Schulung, Training, Lehrgänge und Kurse aus?
Zum Schluss eine vielleicht zusammenfassende Bemerkung eines der Besucher unserer Veranstaltung: ¿Obwohl wir seit Urzeiten immer wieder vom Kunden als dem Dreh- und Angelpunkt aller unserer Bemühungen sprechen, entdecken wir ihn jedes Jahr neu.¿ Haben Sie Ihre Kunden schon verstanden?
Dieter Capelle

Jens Peter Sprick, Vorstand der Nilfisk-Advance AG: Auch unser Unternehmen spürt ¿ bedingt durch wirtschaftspolitische Einflüsse und Veränderungen unserer spezifischen Märkte ¿ eine ständige Zunahme des Wettbewerbsdrucks. Erst die Summe einer Reihe von Maßnahmen führte uns zurück in die Gruppe der erfolgreichen Unternehmen. Entscheidend war die Erkenntnis, dass die Produkte und Dienstleistungen, die wir anbieten einen echten und erkennbaren Kundennutzen beinhalten müssen. Unser Ziel ist die wirtschaftlichste Problemlösung für unsere Kunden.

Rolf Struppek, Geschäftsführer der BOGE Kompressoren GmbH & Co. KG: Vom Kompressorenhersteller zum Anbieter umfassender Lösungen für die gesamte Druckluftversorgung. Seit 1907 ist BOGE ein unabhängiges Familienunternehmen. Weltweit aktiv und wachstumsorientiert steht BOGE für agilen, innovativen Mittelstand, schnell und flexibel. Die Baukastenphilosophie unserer Produkte ermöglicht spezifische Lösungen. Change-Management wird zum Erfolgskriterium. Personalentwicklung fördert den Erwerb neuer Schlüsselqualifikationen. Netzwerke und Kooperationen schaffen verbesserte (Standort-) Bedingungen.

Hans Theodor Kutsch, Vorsitzender der Geschäftsführung der ALBIS PLASTIC GmbH: Die vier Grundelemente der Erfolgsstrategie sind: Kunden, Produktportfolio, Effizienzsteierung und Wachstum. ALBIS ist bei vielen Kriterien, die für die Kaufentscheidung der Kunden wichtig sind, führend. Unser Produktportfolio umfasst einen großen Anteil an Produkten mit geringer Preissensitivität. Spezialitäten weisen große Wachstumsraten auf. Wir haben für Produktion und Marketing/Vertrieb Maßnahmen umgesetzt, die zu einer Effizienzverbesserung von 6 Mio. Euro p.a. führen. Regionale Ausweitung in Europa, Erhöhung der Lieferanteile bei den Kunden, Aufnahme neuer Produkte, das sind weitere Ziele.

Sven Hohorst, Geschäftsführender Gesellschafter der WAGO Kontakttechnik GmbH: WAGO ist Spezialist und Weltmarktführer in schraubenloser Anschlusstechnik für elektromechanische Leitungsverbinder und Remote I/O Module. Der Weg zum Marktführer führte über eine Vielzahl von Erfindungen. Beispiele hierfür sind die 1977 erstmals in einem Reihenklemmenprogramm vorgestellte Cage Clamp, die inzwischen zu einem Industriestandard geworden ist, oder das erste feingranulare Remote I/O System 1995. Mit dem TopJob S Reihenklemmenprogramm macht WAGO wieder einen technologischen Quantensprung nach vorn. Am Ziel, innovative Produkte mit hohem Anwendernutzen auf den Markt zu bringen, richten sich alle Bereiche des Unternehmens aus.