Gebraucht - nicht etwa alt

Meist sind es wohl nur Vorurteile oder ¿ungute Gefühle¿, die letztlich Investitionsentscheidungen in Richtung einer neuen Werkzeugmaschine lenken. Daß aber die Gebrauchte noch neuwertig sein kann, daß sich ihr Preis natürlich in ganz anderen Regionen bewegt, daß sie von einem Tage auf den anderen einsatzbereit ist, daß Sie auf keinerlei Service verzichten müssen, daß Sie auch im Gebrauchtmaschinengeschäft als Kunde König sein können ¿ davon haben wir uns vor Ort überzeugt.

Stellen Sie sich vor, einer Ihrer Kunden winkt mit einem attraktiven Auftrag: Komplizierte Fräsarbeiten; Bohrungen, Passungen und Gewinde in Massen ¿ große Stückzahlen, enge Termine. Und Sie müssen ¿nein¿ sagen, weil das dafür richtige Bearbeitungszentrum in Ihrem Hause fehlt . . . Wie wäre es denn mit: ¿Das geht klar, übermorgen können wir anfangen!¿ Unmöglich? Nein! Anruf genügt.

Wir waren bei Stiens in Oelde, einem der Top-Gebrauchtmaschinen-Anbieter in unserem Lande. Und wir staunten nicht schlecht ¿ Full Service inklusive. Doch vorab: Wir wollen hier nicht die Neu-Maschine in Frage stellen. Es gibt sehr gute Gründe für deren Anschaffung, doch auch die Gebrauchte hat ihre starken Seiten ¿ und um die soll es hier vorwiegend gehen. Vielleicht das überzeugendste Argument für die positiven Seiten der Maschinenkonzepte NEU und GEBRAUCHT: Bei Stiens können Sie beides bekommen. Dazu aber später mehr. Erstmal zu den Gebrauchten.

Gebraucht und doch nicht alt

¿Die meisten Maschinen, die Sie bei uns sehen, sind nicht älter als acht Jahre¿, so Michael Stiens, der gemeinsam mit seinem Bruder Martin die Geschicke des Unternehmens leitet. ¿Das hat gute Gründe, denn wir sind nicht allein in der Welt des Gebrauchtmaschinenhandels. Da hat jeder seine besonderen Stärken. Unsere liegt bei den CNC-Maschinen zum Fräsen, Drehen und Bohren. Bearbeitungszentren machen 50 Prozent unseres Angebotes aus.¿ Die hohen Ansprüche, die dieser Händler an sein CNC-Programm stellt, halten den Einkauf ganz schön auf Trab. Michael Stiens gehört zu denen, die ihren Koffer innerhalb von fünf Minuten komplett packen können. Weltweit ist er unterwegs, stets auf der Suche nach dem günstigen Angebot, nach der neuwertigen Gebrauchten, oder im Gespräch mit Kunden, beim Beraten vor Ort.

Nur wer ständig unterwegs ist, weiß, was wo wie läuft. Chancen suchen, Chancen nutzen ¿ so funktioniert dieser Job. Deshalb ist mein Gesprächspartner auch recht irritiert, als ich ihn nach der Konjukturdelle zwischen den Jahren 1991 und 1994 frage. ¿Die gab es für uns nicht, wir haben auch in dieser Zeit ständig expandiert.¿ Wie? Das will ich aber gern wissen. Und Michael Stiens lächelt mir verschmitzt zu: ¿Irgendwo auf der Welt ist immer Konjunktur ¿ und da bin ich dann zu finden, vielleicht häufiger als in meinem Büro.¿

Verkauft wird ab Lager, wo die überarbeiteten Maschinen ¿unter Span¿ für die Interessenten bereitstehen. Manchmal geht es aber auch auf dem direkten Weg vom Verkäufer zum Käufer ¿ natürlich nur, wenn die Maschinen in einwandfreiem Zustand sind. Gerade dieser ¿einwandfreie Zustand¿ ist eines der Hauptanliegen, denn der gute Ruf wäre sonst in großer Gefahr. Deshalb gibt es zu allen Maschinen eine Dokumentation, die alle üblichen Funktionen und den Zustand der Aggregate detailliert beschreibt.

Sie wissen was sie tun

Die Brüder Stiens kommen aus der Praxis. Schon ihr Maschinenbaustudium finanzierten sie mit Lohnarbeiten für Industriebetriebe auf eigenen Werkzeugmaschinen. Notgedrungen auf recht preiswerten Gebrauchtmaschinen. Mit steigenden Einkünften mauserte sich der Maschinenpark: Zwar immer noch alle gebraucht, doch inzwischen auf technologischem Höhepunkt. ¿Wir hatten immer die ausgefeilteste Technologie und die besten Maschinen ¿ aber niemals länger als drei Jahre. Und deshalb kam dann 1991 alles ganz anders: Lohnfertigung verkauft, neue Halle in Oelde gebaut und mit Volldampf in den Gebrauchtmaschinenhandel.¿

Die eigenen Erfahrungen mit Gebrauchtmaschinen gaben denn auch das heutige Geschäftsklima vor: Nie nur über den Preis verkaufen, sondern Problemlösungen mit Full Service anbieten! Aufgrund der eigenen Kompetenz ist Problemlösungsdenken ausreichend vorhanden. Und der Service, der beginnt schon beim Einkauf der besonders guten Maschine, gefolgt vom Überarbeiten und Komplettieren mit Spannvorrichtungen und Werkzeugen. Kunden können ¿unter Span¿ Probestücke bearbeiten, bekommen die Finanzierung (oft mit Fördermitteln) ausgearbeitet. Ist man sich einig, so übernehmen die Stiens den Transport, die Installation vor Ort und die Inbetriebnahme. Das Bedienpersonal kann vor Ort oder in Oelde an der Steuerung der gekauften Maschine geschult werden und wer möchte, der bekommt auch Reparatur- und Ersatzteilservice ¿ bis hin zum Wartungsvertrag.

So fragt man sich wirklich, wo da noch das ¿Risiko¿ im Gebrauchtmaschinenmarkt liegen soll. Zumal schon im Voraus alles nach Checkliste abgearbeitet und vertraglich festgelegt wird.

Der Weg zur Gebrauchten

Interessenten kommen auf verschiedenen Wegen zu diesem Handelshaus, die meisten sind Stammkunden, viele kommen auf Empfehlung. Andere Neukunden reagierten auf Anzeigenwerbung, wurden von Händlerkollegen weitergeleitet, verfolgen Messekontakte oder haben im Internet die Homepage von Stiens gesehen. Dann kommt die Qual der Wahl: Ist die richtige Maschine im Angebot oder wie schnell kann sie herangeschafft werden? Bei ständig 40 bis 60 Maschinen auf Lager, wird meist schon per Telefon der Besuch in Oelde vereinbart. Wer vorab Zeichnungen sendet, der kann beim Besuch die Fertigung seiner Werkstücke bestaunen. Auch Fertigungszeit-Berechnungen oder Machbarkeitsstudien gehören zur Kundenpflege. Sind dann beim Besuch die technischen Fragen geklärt und steht der Ablaufplan (mit Umbauten an der Maschine, Zubehör, Werkzeugen und Sonderwünschen), so wird die Software besprochen (weitere Programmierplätze, Erweiterungen oder Änderungen).

Erst dann geht es um den Preis, der ebenfalls die zusätzlichen Dienstleistungen wie Schulung und Finanzierung einschließt. Da das Haus mit mehreren Leasinggesellschaften und Banken zusammenarbeitet, sind maßgeschneiderte Finanzierungen die Regel. So sind Besonderheiten wie kleinere Raten innerhalb der ersten sechs Monate nach Inbetriebnahme (kostengünstiges Einarbeiten mit der Maschine) oder das Zahlen von Restwerten erst nach fünf Jahren (Senken der Belastungen), besonders für Jungunternehmen beziehungsweise Existenzgründer interessant. Das alles fließt dann in der Auftragsbestätigung zusammen, wodurch jeder genau weiß, wann er was zu leisten hat und wie und zu welchen Konditionen Gelder fließen müssen.

Gehen Maschinen ins Ausland, so helfen die Kontakte zu dortigen Handelshäusern oder eigenen Vertriebspartnern, die dann alle Betreuungsaufgaben und Servicefunktionen übernehmen. Dieses System erschließt ganz Europa und auch die Industrienationen der Welt.

Michael Stiens hat aber noch einen Trumpf im Ärmel: ¿Ganz besonderes Interesse sollten Ihre Leser für die Prinzipien ,Alt gegen fast noch Neu¿ oder auch ,Alt gegen Neu¿ entwickeln. Denn das Inzahlungnehmen ist natürlich auch Bestandteil des Gebrauchtmaschinenhandels.¿ Diese Aussage macht uns nun aber stutzig, hieß es doch vorhin, daß keine der angebotenen Maschinen älter als acht Jahre ist und nur CNC-Maschinen ins Programm kommen. Wo bleiben denn da die in Zahlung genommenen Altmaschinen, die nicht ins Verkaufsprogramm passen?

Das System basiert auf guter Zusammenarbeit der Händler untereinander. Was nicht in das Programm des einen paßt, ergänzt das Angebot des anderen auf ideale Weise. So bekommen also die Gebrauchtmaschinenhändler nicht nur Angebote aus metallverarbeitenden Betrieben, sondern zudem von Händlerkollegen. Auf diesem Wege läßt sich für fast jede Maschine ein Interessent finden und die Händler können ein strategisch geplantes Programm anbieten ¿ zum Beispiel nur CNC-Maschinen für die spanabhebende Fertigung.

Weshalb auch Neumaschinen

Ein guter Händler tut natürlich alles, um seinen Kunden möglichst viele Wünsche erfüllen zu können. Dazu gehört auch das Neumaschinen-Angebot. ¿Das läuft bei uns aber genauso fix wie das Geschäft mit Gebrauchtmaschinen. Was bei uns im Haus steht (ständig circa zehn Maschinen), kann am nächsten Tag beim Kunden in Produktion gehen.¿ Und Stiens legt Wert darauf, daß die Neumaschinen messerscharf in das Programm aus CNC-Fräs-, -Dreh- und -Bohrmaschinen paßt.

In der ¿Abteilung¿ Neumaschinen herrscht der Schriftzug MORI SEIKI ganz eindeutig vor. Stiens: ¿Es war nicht ganz leicht, an die Gebietsvertretung für dieses Haus heranzukommen, doch wir wollten unbedingt diese Maschinen in unserem Programm. Aus Überzeugung! Unsere früheren und die jetzigen Erfahrungen bestätigen es uns: Diese Japaner bieten das Beste, was zur Zeit am Markt zu diesem Preis erwerbbar ist.¿ Das klingt glaubwürdig, da die Oeldener ja auch den Service übernehmen. Wer möchte schon ein Programm anbieten, mit dem es ständig Reklamationen gibt?

Ein Fazit

Jeder von Ihnen hat schon mal ein Auto verkauft, vielleicht sogar selbst ein gebrauchtes erworben. Ging es da nicht ausschließlich um den Preis? Der Werkzeugmaschinenkauf unterliegt ganz anderen Bedingungen ¿ sicheren Regeln und eindeutigen Verträgen. Der Preis, obwohl wesentlich höher, ist nur eines von vielen Kriterien. Wahrscheinlich muß man erst eigene Erfahrungen mit den Gebrauchten machen, um deren Wert, die Verkaufsverhandlungen, die Finanzierungshilfen und den Service wirklich abschätzen zu können.

Vertrauen ist die Basis beim Erwerb von Gebrauchtmaschinen. Deshalb sollten Sie den Weg nach Oelde nicht scheuen: Schauen Sie sich dort die freundlichen, hellen Gebäude an, begutachten Sie das Angebot, unterziehen Sie die in Frage kommenden Maschinen dem Praxistest, sprechen Sie mit den Stiens-Brüdern und ihren Spezialisten. Nur so kann die Basis für wirklich gute Geschäfte wachsen.
Dort sind keine Abzocker am Werk, sondern erfahrene Metallbearbeiter, Berater, Helfer und Partner, die auf langjährige Geschäftsbeziehungen hinarbeiten. Sie werden schon selbst sehen, daß ein Verkaufsgespräch mehr sein kann, als das Feilschen um den Preis.

Apropos Vertrauen: Ich durfte sogar die Ecke sehen, die jeder Gebrauchtmaschinenhändler hat: Die Ecke, in der die ¿alten Hobel¿ stehen, die mitgenommen werden mußten und die nun beim besten Willen niemandem mehr mit ruhigem Gewissen verkauft werden können. Zu alt für die Produktion, zu jung fürs Museum. Aber ich schwöre: Nicht mehr als vier Maschinen!

Dieter Capelle / Juni 1999

Links: http://www.stiens.de