IInterview: Supply Chain

Daniel Schilling,

Beschaffung sicherstellen

Die Supply Chain hat sich in den vergangenen zwei Jahren zu einem echten Problem für die deutsche Industrie entwickelt. Grund genug für Daniel Schilling, bei Ralf Bühler – seit Anfang 2021 Chef von Conrad Electronic – nachzufragen, wie er das Problem angeht, wohin die Trends in der Beschaffung gehen und welche Rolle Künstliche Intelligenz und Machine Learning dabei spielen.

Ralf Bühler leitet seit 1. Januar 2021 als CEO die Geschicke von Conrad Electronic. © Daniel Tkatsch

Herr Bühler, die Supply Chain ist für die deutschen Unternehmen seit der Corona-Krise zum echten Problem geworden – in welcher Weise bekommen Sie das bei Conrad Electronic zu spüren? Und welche Lösungen haben Sie gefunden, um mit der Lage umzugehen?

Auf unserer Conrad Sourcing Platform halten wir mehr als 7 Millionen Produktangebote bereit, damit Geschäftskunden ihren technischen Bedarf aus einer Hand decken können. Aktuell spitzt sich die Lage am Beschaffungsmarkt leider weiter zu. Die Situation in der Ukraine und die diversen Lockdowns in China verschärfen die angespannte Lage. Das bekommen auch wir als Beschaffungspartner zu spüren. Gerade in diesen Zeiten beweist sich die Relevanz von Marktplätzen für Geschäftskunden: Mit unserem Conrad Marketplace steht ihnen und uns ein dynamisches Geschäftsmodell zur Verfügung, das schnelle Reaktionen ermöglicht. Innerhalb kürzester Zeit können wir Anpassungen vornehmen und neue Seller anbinden, was der klassische Handel so nicht leisten kann. Zudem besteht die Möglichkeit, das Sortiment jederzeit in eine bestimmte Richtung zu erweitern, was beispielsweise in Corona-Zeiten ein großes Plus war.

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Welches Angebot können Sie Unternehmen im Bereich Automatisierung, aber auch darüber hinaus aus anderen Branchen machen, die Probleme bei der Beschaffung relevanter Komponenten für ihre Produktion haben?

Wir setzen alles daran, mit unserem über Jahrzehnte gewachsenen und weltweit agierenden Liefernetzwerk sowie mit zusätzlichen Sicherheitsbeständen die Warenverfügbarkeit für unsere Kundinnen und Kunden bestmöglich aufrechtzuerhalten. Sollte dennoch ein Artikel nicht erhältlich sein, bieten wir schon seit vielen Monaten zu zahlreichen Produkten auf conrad.de proaktiv Alternativen an. Außerdem gibt es den Conrad-Beschaffungsservice: Im Bereich Lieferung national und international bestens vernetzt, übernimmt unser Expertenteam weltweit die zeitintensive Recherche stellvertretend für unsere Geschäftskunden.

Conrad Electronic hat gerade erst einen spektakulären Strategiewechsel vollzogen – weg von den bekannten Läden und hin zu den Firmenkunden als B2B-Marktplatz. Mit den Läden waren bei mir und sicher auch bei vielen Lesern persönliche Erinnerungen verbunden. Warum der Wandel?

Der Trend, dass gerade Privatkundinnen und -kunden ihren Bedarf weniger im stationären Handel decken und stattdessen vermehrt online einkaufen, hat leider auch vor uns nicht Halt gemacht. Es stimmt also, dass wir uns mit der Schließung nahezu aller Conrad Filialen für Privatkunden vom klassischen Offline-Geschäft für diese Kundengruppe verabschieden. Von einem kürzlichen Strategiewechsel zu sprechen, ist so aber nicht richtig: 1998 hat Conrad das Geschäftsfeld Business Supplies gegründet, um verstärkt den B2B-Markt anzusprechen. Parallel dazu startete bereits damals ein eigener Katalog speziell für diese Zielgruppe. 2017 haben wir B2B mit dem Launch des Conrad Marketplace dann noch deutlicher in den Blick genommen. Von Anfang stand für uns fest, uns mit diesem Marktplatz ausschließlich an Geschäftskunden zu wenden. Heute ist er integraler Bestandteil der Conrad Sourcing Platform. Diese zu Europas führender Beschaffungsplattform für technischen Bedarf auszubauen, war und ist der nächste konsequente Schritt.

Was macht für Sie einen B2B-Marktplatz aus?

Entscheidend für einen B2B-Marktplatz ist es, ein gleichermaßen breites wie tiefes Sortiment zur Verfügung zu stellen. Vor der Einführung unseres Marketplace hatten wir auf conrad.de rund 800.000 Artikel online. Fünf Jahre später sind wir bereits bei über 7 Millionen Produktangeboten von mehr als 650 Herstellern und Distributoren, die ihre Ware über unseren Marktplatz vertreiben. Neben der umfangreichen Auswahl spielt die Produktqualität eine wichtige Rolle. Conrad hat sich deshalb von Beginn an für ein kuratiertes Marktplatz-Modell entschieden, zu dem ausschließlich geprüfte Hersteller und Distributoren zugelassen werden. Das heißt, es kann sich nicht einfach jeder x-beliebige Seller anbinden. Das Sortiment muss vielmehr zu dem von uns definierten Bereich des technischen Bedarfs passen und klar definierte Kriterien erfüllen. Und natürlich ist auch Internationalisierung ein großes Thema: Aktuell ist Conrad mit einem eigenen Marketplace bereits in Österreich aktiv, weitere Länder folgen. Weitergedacht bedeutet das, Cross-Border-Beschaffung über die Conrad Sourcing Platform europaweit und über Landesgrenzen hinweg anzubieten.

Sie haben sich vor diesem Wandel sicher intensiv mit den Wünschen Ihrer Kunden auseinandergesetzt. Was haben Sie gelernt?

Das stimmt. Wir führen regelmäßig Kundenumfragen durch und auch unsere Teams im Außen- und Innendienst sind im ständigen Austausch mit unseren Kundinnen und Kunden. Das bringt mich zu einem wichtigen Punkt: Natürlich ist die Vereinfachung der Beschaffungsprozesse ein zentrales Thema für alle Unternehmen, um Zeit und Geld im Einkauf zu sparen. Und als digitaler Pionier, der Conrad seit jeher ist, wollen wir für unsere Kundinnen und Kunden insbesondere auch in diesem Bereich Problemlöser sein und sie aktiv bei der Digitalisierung ihrer Beschaffung unterstützen. Wir bekommen aber ganz häufig auch die Rückmeldung, wie sehr unsere Geschäftskunden es schätzen, im Key Account Management und Inside Sales persönliche Ansprechpersonen zu haben. Der Faktor Mensch spielt für uns trotz aller digitaler Errungenschaften also auch weiterhin eine zentrale Rolle. Im nordrhein-westfälischen Hürth beispielsweise haben wir im Frühsommer 2020 unseren ersten Conrad Profistore in Betrieb genommen und suchen derzeit nach weiteren Standorten, um die Conrad Sourcing Platform mit dieser Präsenz in der Offline-Welt optimal zu ergänzen.

Was wünschen sich Unternehmen in Hinblick auf moderne Beschaffung? Wohin geht der Trend?

Der Trend geht ganz eindeutig in Richtung E-Procurement und genau hier bieten wir unseren Kundinnen und Kunden mit smarten Lösungen einen echten Mehrwert. Ziel sind automatisierte Prozesse, um die Beschaffung zu verschlanken und Kosten zu sparen. Diesen Bereich bauen wir dynamisch aus und haben mittlerweile E-Procurement-Lösungen für Unternehmen aller Größen im Portfolio: Unser kostenloses und browserbasiertes Tool Conrad Smart Procure ist perfekt für kleinere Betriebe geeignet. Größere Unternehmen mit eigenem ERP-System können sich über OCI/PunchOut dynamisch an die Conrad Sourcing Platform anbinden oder eKataloge via API als statische Lösung nutzen. On top bieten wir spezielle Services an. Ein Beispiel hierfür ist unsere Single-Creditor-Lösung, mit der Unternehmen beim Einkauf auf unserer Plattform künftig nicht mehr unzählige unterschiedliche Rechnungssteller verwalten müssen, sondern alle Rechnungen direkt von Conrad bekommen.

Wer ist Ihre Zielgruppe in der Industrie? Die Großen? Die KMU? Wie wollen Sie den sehr unterschiedlich gearteten Bedürfnissen gerecht werden?

Ob Wartung und Instandhaltung, Anlagenautomatisierung oder Forschung und Entwicklung: Sowohl mit Blick auf unser Sortiment als auch unsere Services sind wir breit aufgestellt und können somit sowohl kleine Unternehmen, Mittelständler als auch Industriekonzerne bei der umfassenden Deckung ihres technischen Bedarfs unterstützen. Mit einer fast 100-jährigen Firmengeschichte und knapp 25 Jahren B2B-Erfahrung im Rücken wissen wir, was in der Industrie und Fertigung mit Blick auf die Deckung des täglichen technischen Bedarfs tatsächlich gebraucht wird, und bieten entsprechende Beschaffungslösungen und maßgeschneiderte Produktservices an. Unter anderem einen 3D-Druckservice in Industriequalität sowie einen Kalibrierservice für professionelle Messeinsätze.

Blicken wir einmal auf die technische Seite. Was ordern die Kunden eher: Komponenten zum Ertüchtigen und Vernetzen älterer Anlagen – also Retrofit oder ganz neue Anlagentechnik? Lassen sich da Trends erkennen?

Unsere Kundinnen und Kunden kaufen sowohl Material zur Wartung und Modernisierung beziehungsweise Erweiterung ihrer Anlagen als auch Komponenten, um sie zu vernetzen. Der Trend geht ganz klar zur vollvernetzten Anlage, da ansonsten keine Datenerfassung und somit weder Auswertung noch Optimierung erfolgen kann. Aktuell ist unser Team ja auf der all about automation unterwegs. Hier zeigt sich, dass unsere Kundenbasis ein großes Interesse an Cobots zeigt. Neben dem Roboterarm von Igus haben wir live an unserem Messestand deshalb auch Franka Emika vorgestellt, der zur neuen Generation von Cobots gehört und demnächst im Conrad-Sortiment erhältlich sein wird. Weitere Kooperationen in diesem Bereich sind in Planung, so dass wir mit diesem Angebot dem Wunsch nach einfach zu realisierenden und erschwinglichen Roboterlösungen für die automatisierte Fertigung umfassend nachkommen können.

Welche Rolle spielt die Künstliche Intelligenz bei Ihren Kunden – sowohl was den Einsatz von KI in den eigenen Beschaffungsprozessen betrifft als auch bei Komponenten, die für den Anlagenbau geordert werden?

KI wird immer wichtiger. In der Beschaffung ist, wie bereits beschrieben, E-Procurement auf dem Vormarsch, um Arbeitsabläufe effizienter zu gestalten. Auch im Anlagenbau gewinnt KI rasant an Bedeutung, da die Zusammenhänge in modernen Fertigungsanlagen immer komplexer werden. Hier sorgt Machine Learning für eine schnelle Analyse und Optimierung. Gerade die großen Datenmengen sind anders nicht mehr zu handhaben. Die Komponenten müssen also intelligent miteinander kommunizieren können. Zum Teil werden die Daten bereits auf den Komponenten selbst verarbeitet und durch Machine Learning ausgewertet. Dies verringert den Datenverkehr und verkürzt die Reaktionszeiten wesentlich.

Was sind die eigenen Erfahrungen bei Conrad Electronic: Setzen Sie selbst KI ein? Vielleicht auch in der Intralogistik?

Natürlich kommt auch in unserem Unternehmen Machine Learning zum Einsatz, um Prozesse zu optimieren: Die selbstlernenden Algorithmen sind in der Lage, E-Mails zu verstehen und sie an die jeweils Zuständigen weiterzuleiten, immer noch existierende Fax-Bestellungen ins System einzubuchen oder Betrugsversuche im Onlineshop zu identifizieren. Ein von uns entwickelter Algorithmus kann sogar berechnen, ob ein Produkt als professionell wahrgenommen wird oder nicht. Auch für die automatische Bestimmung von Alternativprodukten, wenn gewünschte Waren nicht mehr verfügbar sind, nutzen wir Machine Learning. Kurzum: KI ermöglicht es uns, riesige und komplexe Datenmengen in Echtzeit zu verarbeiten und richtig miteinander in Bezug zu setzen. Und KI ist ein ergänzendes Tool, um das Verhalten unserer Kundinnen und Kunden noch besser zu verstehen und ihnen passgenaue Angebote machen zu können.

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