Vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Andreas Mühlbauer,

Evolution in fünf Stufen

Kunden suchen nicht nach Produkten, sondern nach Lösungen für ihre Probleme. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie sich vom Produkt- zum Lösungsanbieter wandeln müssen. Diesen Weg gliedert die Wissenschaft in fünf Evolutionsstufen, wobei viele Unternehmen die erste Stufe des reinen Herstellers heute bereits hinter sich gelassen haben. Was sind die weiteren Stufen und wie lassen sie sich erreichen?

Unternehmen müssen sich heute vom Produkt- zum Lösungsanbieter wandeln. © Lapp

Im Jahr 2017 sagte Christoph Loos, CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Damit brachte er eine Entwicklung zum Ausdruck, die für Hersteller und ihre Kunden immer relevanter wird: Technologie allein hat für sie noch keinen Wert, egal wie hochentwickelt sie ist. Sie muss zusätzlich einen konkreten Nutzen bieten, indem sie zum Beispiel ein Problem löst oder einen Zustand verbessert. Dazu kommt, dass Kunden durch die Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne diese zu kaufen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle – sei X Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung – werden daher immer beliebter. Daraus lässt sich man diese Lehre ziehen: Es reicht nicht mehr, innovative, hochwertige oder günstige Produkte zu entwickeln und produzieren; Unternehmen müssen mit ihren Produkten Probleme lösen, einen Wunsch erfüllen oder diese als Service nutzbar machen. Die Entwicklung vom reinen Produkthersteller zum Lösungsanbieter verläuft dabei auf mehreren Stufen.

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Fünf Stufen der Entwicklung

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen. Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Beim Lapp sind unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabel, Stecker und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Unternehmens für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie. Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann zusätzlich zum Produkt einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.

Eine Stufe weiter beinhaltet Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, zum Beispiel ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneiderte Lösungen und deren Implementierung anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen beispielsweise von Maschinen involviert sein, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren ermöglichen dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im Ölflex-Connect-System bietet der Stuttgarter Verbindungsspezialist maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung und Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.

Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, Betrieb und Optimierung. Hierfür bietet Lapp nun den Health-Check-Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an. Auf der fünften Stufe und damit auf dem Gipfel angekommen ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Auslastung maximieren, Kostendruck minimieren

Für Hersteller wie auch für deren Kunden bedeutet so ein Wandel über die fünf Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition. Gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese rund um die Uhr auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Netzwerktechnik absichern mit dem Health Check Service

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen  – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.

Der Hintergrund: Laut dem Indusol Vortex Report fielen in 50 % aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switches aus, zum Beispiel durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – sowie außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. Lapp will dies vermeiden: Der Health-Check-Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Es liegt nahe, dass Lapp diesen Service anbietet, denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht. Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Mit Angeboten wie dem Health-Check-Service hat Lapp den Gipfel der Transformation noch nicht erreicht, aber immerhin bereits die vierte Stufe auf dem Weg zum Serviceanbieter erfolgreich erklommen. Denn Kunden wollen effiziente Produktionsprozesse einkaufen, anstatt einzelne Komponenten zu beziehen.

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