Eldorado für Einkäufer

Online-Marktplätze schießen wie Pilze aus dem Boden. Trotz vieler Vorteile für Anbieter und Nachfrager geben Fachleute nur einem Bruchteil davon eine Überlebenschance. Mit einem durchdachten Konzept und einer erfolgsversprechenden Strategie startet http://vertacross.com im April 2001 in der ersten Ausbaustufe.

Gleich zu Beginn der Pressekonferenz bittet Geschäftsführer Thomas Hellerich um Nachsehen: "Wir bemühen uns, deutsche Ausdrücke zu verwenden, wenn uns englische Termini dazwischen rutschen, bitten wir dies zu entschuldigen." Neue Töne in einer Branche, die sich bislang um solche Feinheiten wenig gekümmert hat. Aber bei Vertacross ist vieles anders. Man weiß, wovon man redet, die Finanzierung scheint solide und die Wachstumsprognosen nicht übertrieben. Kein Wunder, denn die http://Dot.com-Company (hört man nicht so gerne, da es inzwischen negativ belegt ist) entspringt dem Siemens-Konzern und dort wird nicht mit Luftblasen gehandelt. Die führenden Köpfe bei Vertacross kommen ebenfalls von Siemens oder haben in anderen Unternehmen Industrieerfahrung gesammelt. Dass die Führungsmannschaft unter 40 ist, sollte kein Grund für Misstrauen sein, denn ihre Internet-Lektionen haben sie gelernt: "Es gelten wieder die Gesetze der Old Economy", bekräftigt Hellerich die eigene Bodenhaftung. Er sieht bereits für die nahe Zukunft nach einer Ernüchterungs- und Marktbereinigungsphase beste Chancen für die Betreiber von Online-Marktplätzen: "E-Business wird sich durchsetzen, denn die Vorteile der Technik, die Einsparpotentiale und Wettbewerbsvorteile lassen sich nicht wegdiskutieren".

Neutraler Marktplatz

Vertacross ist ein vertikaler B2B-Marktplatz (Business to Business) für den Bereich Automation und Control. Vertikal bedeutet, dass die Belange von Anbietern und Käufern einer Branche abgedeckt werden. Das Portfolio wird in der Endausbaustufe die drei Bereiche Fabrik-, Prozess- und Gebäudeautomation umfassen. In der ersten Stufe startet Vertacross mit dem Sektor der Fabrikautomation, die anderen sollen in den nächsten Jahren folgen.

Das Geschäftsmodell von Vertacross fußt auf zwei Säulen: Der offene, vertikale Marktplatz: Ein neuer, optionaler Vertriebskanal, der Kundenbeziehungen zwischen den Lieferanten und primär den B- und C-Kunden aufbaut. Als zweites (zukünftiges) Modell wird ein privater Marktplatz (VPM = "Vertacross Private Marketplace") errichtet: Er bildet existierende Kundenbeziehungen zwischen einem Hersteller und dessen A-Kunde im Web ab. Ein solcher VPM ist im Gegensatz zu einem offenen Marktplatz jeweils nur einem definierten Kreis zugänglich.

Vorteile für Einkäufer

Als Zielgruppe für den offenen Marktplatz fokussieren die Nürnberger die so genannten B- und C-Kunden der Hersteller, also zum Beispiel Schaltschrankbauer, Systemintegratoren oder OEMs. Diesem Kundenkreis offeriert ein solcher offener Marktplatz viele Vorteile: Dem Einkäufer bietet er ein wohlsortiertes Angebot aus einer Hand, denn dieser kann sich das zeitaufwändige Durchsuchen vieler Produktkataloge ersparen. Alle Preise und technische Angaben sind hinterlegt und direkt miteinander vergleichbar - das leistungsfähigere oder preisgünstigere Produkt ist wirklich nur noch einen Mausklick entfernt.

Das "Rahmenprogramm" umfasst weitere interessante Leistungen, denn Vertacross begleitet den Einkäufer bei seinem kompletten Prozess ¿ von der Informationsbeschaffung über Produktauswahl, -vergleich und -kauf bis zu Lieferung mit integrierter Logistik und After-Sales-Service. Die dazu notwendigen Bausteine sind beispielsweise personalisierbare, tagesaktuelle Nachrichten aus der Automatisierungswelt, Experten- und Diskussionsforen, ein umfangreiches Anbieterverzeichnis, ein rund um die Uhr telefonisch und per Mail erreichbares Customer Care Center sowie die Online-Präsentationen der Hersteller in den so genannten Cross-Stores.

Bemerkenswert ist die Idee und der Aufbau der eigenen Logistik-Leistungen. Denn dadurch kann der Kunde festlegen, zu welchem Termin er welche Produkte in welcher Zusammenstellung "just in time" für seinen aktuellen Auftrag geliefert haben möchte. So bekommt dann beispielsweise der Schaltschrankbauer Päckchen für Päckchen, entsprechend seinem Arbeitsfortschritt, die jeweils benötigten Produkte direkt an die Baustelle geliefert.

Vorteile für Hersteller

Anbietern öffnet sich ein neuer Vertriebskanal, der das Aufbrechen verkrusteter Marktstrukturen ermöglicht. Der Direktverkauf ab Werk, das Hinzugewinnen neuer Kunden, internationale Vertriebsmöglichkeiten sowie das Intensivieren bestehender Kundenbeziehungen zu den B-und C-Kunden, die aus Zeit- und Ressourcengründen nicht alle persönlich betreut werden können, sind nur einige Beispiele. Um dies zu erreichen, bieten die Nürnberger verschiedene Serviceleistungen, wie beispielsweise einen E-Commerce-Vollservice inklusive Exportmanagement, die Integration der Warenwirtschaftssysteme und Produktkataloge aus einer Hand, grenzüberschreitende Geschäftsabwicklung und Logistik sowie die Übernahme von Bonitätsprüfung und Forderungsmanagement.

Allerdings sind EDV-Anfangsinvestitionen notwendig, damit alle Anbieter ihre Daten in einheitlichen, definierten Formaten zuliefern. Dies ist in einem umfangreichen Dienstleistungspaket mit der Bezeichnung "E-Services" zusammengeschnürt. Hierzu zählen die Anbindung der ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning) der Lieferanten, die Integration der Produktdaten sowie die Erstellung von webbasierten elektronischen Katalogen ¿ jeweils auf Basis existierender Standards.

Konzept mit Zukunft

Interessant wird das Geschäftsmodell für die Branche der Automatisierungstechnik allemal, denn es soll ein neutraler Marktplatz sein, der allen Lieferanten offen steht. Der bisherige Großinvestor Siemens wird sein finanzielles Engagement zurückfahren, um anderen Kapitalgebern den Einstieg zu ermöglichen und die Neutralität des Marktplatzes zu wahren.

Wie immer im Leben stehen den zahlreichen Vorteilen auch Nachteile gegenüber, die nicht jedem schmecken werden: Lieferanten sind sicherlich nicht davon begeistert, dass Preise und Lieferkonditionen öffentlich und damit einfach vergleichbar sind. Zudem dürften die Einstiegsinvestitionen nicht unerheblich sein. Einkäufer hingegen müssen sich vom liebgewonnenen Ritual des Feilschens verabschieden, denn Rabatte sind im Modell des offenen Marktplatzes nicht verhandelbar. Sie müssen sich mit einer Mischkalkulation, basierend auf mehreren Angeboten, zufrieden geben. Allerdings sollten sie nicht den Zeitgewinn sowie die Breite des Angebotes unterschätzen als Vorteile unterschätzen.

Die Voraussetzung für einen gelungen Start und die Umsetzung der angesprochenen Vorteile ist die rege Teilnahme von Lieferanten und Einkäufern. Denn nur die überzeugende Auswahl von Anbietern und Produkten wird den Einkäufer zur Bestellung und erneutem Besuch veranlassen. Und dann wird aus dem "Kann" ein "Muss" für alle Zielgruppen dieses Online-Marktplatzes.

Stefan Graf

Links: http://www.vertacross.com