„Blumenstrauß an Kaufgründen“

SCOPE: Herr Dr. Grünewald, Sie sind jetzt seit einem Jahr im Unternehmen. Was sind Ihre strategischen Ziele?

Dr. Grünewald: Die Ansage ist ganz klar: Wir werden Weiss zur global führenden Firma in unserer Branche machen. In Deutschland sind wir das heute schon, und in Zukunft werden wir das auch weltweit sein. Ich sage bewusst nicht „wollen wir“ sondern „werden wir“. Denn wir sind bereits auf dem besten Weg dahin.

SCOPE: Das betrifft ja unterschiedlichste strategische Aspekte. Welche sind das vor allem?

Dr. Grünewald: Unsere Produkte und die sichtbare Innovationsstrategie sprechen für sich. Zu einer erfolgreichen Strategie gehören aber vor allem die Sales-Aspekte. Und bei Sales meine ich auch Service – das gehört beides zusammen. In der Kette kommt direkt dahinter auch die ganze Wertschöpfungsstruktur. Da werden wir uns so aufstellen, dass wir den globalen Anforderungen gerecht werden.

SCOPE: Betrifft das auch den Standort?

Dr. Grünewald: Wir stehen ganz klar zum Produktionsstandort Buchen. Globaler Vertrieb erfordert aber teilweise auch geänderte Schwerpunkte in der Wertschöpfung. Wir werden daher noch mehr Augenmerk auf Themen wie Effizienz oder Durchlaufzeit legen müssen. Und – wenn wir an morgen denken – natürlich auch auf das Thema Innovation.

SCOPE: Welche Rolle spielen Übernahmen bei Ihrer Wachstumsstrategie?

Dr. Grünewald: Unser Marktanteil in den neuen Märkten kann noch weit ausgebaut werden. In Bezug auf M&A betreiben wir daher keine aktive Planung. Zumindest mittelfristig wachsen wir weiterhin organisch.

SCOPE: Was sind Ihre strategischen Schlüsselmärkte?

Dr. Grünewald: Europa wird nach wie vor ein Schlüsselmarkt bleiben, auch wenn hier der Verdrängungscharakter wesentlich stärker ist als in den Wachstumsmärkten. In den USA, würde ich fast sagen, erleben wir einen Wiederaufbau. Dort ersetzen wir zum Teil jahrzehntealte Technik durch moderne Technologie. Hier wächst der Markt und auch unser Anteil daran. Weiss hat in den USA deshalb sehr gute Chancen, weil wir dort unseren Technologievorsprung nutzen können. Ein drittes und ganz maßgebliches Standbein ist für uns die gesamte Region Asien, besonders aber China, Taiwan und Korea.

Weiß: Wir sind in den Ländern erfolgreich, wo Qualität gefordert wird. Wenn Sie eine Low-Cost-Produktion aufbauen und automatisieren wollen, sind wir der falsche Lieferant. Aber je höher der technologische Entwicklungsstand, desto leichter fällt uns der Markteintritt. Wo der Peak liegen wird und wann wir ihn erreicht haben werden, wage ich derzeit noch nicht zu sagen. Das wäre reine Spekulation.

SCOPE: In Korea gründen Sie derzeit eine Niederlassung. Wie groß ist Ihre Angst vor Plagiaten?

Dr. Grünewald: Die Frage ist sicherlich berechtigt, aber die Antwort darauf kann nicht bedeuten, dass man die betreffenden Märkte meidet. Man muss vielmehr in der Technologieentwicklung einen Schritt schneller sein. Aus unserer Sicht ist eine kontinuierliche Innovation der zuverlässigste Schutz vor Plagiaten.

Weiß: Dazu kommt, dass die Schutzrechte auch in Märkten wie Korea oder China im Laufe der Zeit einen ganz neuen Stellenwert bekommen. Es ist interessant zu wissen, dass das chinesische Patentrecht eine 1:1 Kopie des deutschen ist, und dass der Leiter des chinesischen Patentministeriums fließend Deutsch spricht.

SCOPE: Aber Sie haben bereits Erfahrungen mit Plagiaten Ihrer Produkte gemacht?

Weiß: Leider. Die unverfrorenste Kopie kam aber nicht von einer asiatischen, sondern von einer österreichischen Firma, die nicht nur das Design, sondern auch die Farbe kopiert hat. Und die hatten die Chuzpe, den Messestand auf der Motek direkt neben uns zu beziehen und das Produkt dort auszustellen. Ich kann Ihnen sagen, das war ein schönes Gefühl, als noch während der Messe der Gerichtsvollzieher kam.

Dr. Grünewald: Mit dem Produkt alleine wird noch lange nicht unser gesamtes Angebot kopiert. Die Technologie ist sicher ein sehr wichtiger Teil davon, aber unsere Kernkompetenz besteht in einem ganzen Strauß von Kundenvorteilen. Neben dem Produkt zählt dazu auch der Produktentstehungsprozess: Wie schnell erhält der Kunde das Produkt, und wie fehlerfrei ist es? Wie stabil sind am Ende seine Prozesse? Wie schnell reagiert unser Service? Nicht zuletzt spielen auch das Image und das berühmte Bauchgefühl eine große Rolle. Oder wie es heute heißt: Die emotionale Kundenbindung. Dieser ganze Blumenstrauß an Kaufgründen ist nicht einfach zu kopieren.

SCOPE: Also Niederlassung vor Ort ja, aber Produktion nein. Verspüren Sie keinen Druck, etwa in China, auch vor Ort zu fertigen?

Weiß: Absolut nicht. Es gibt nur zwei Kunden in China, die danach fragen, und das sind die Töchter von deutschen Unternehmen. Häufig verlangen die chinesischen Kunden sogar, dass in Deutschland gebaut wird. Und das ist dort auch unsere Stärke. Wir unterstützen lokal, aber die Produkte kommen aus Deutschland.

SCOPE: Sie sprachen bei den Optimierungszielen auch das Thema Effizienz und Durchlaufzeiten in der Produktion an. Wie gehen Sie da vor?

Weiß: Ein so starkes Wachstum, wie wir es derzeit erleben, bedeutet auch immer, dass Prozesse, die früher praktikabel waren, nicht mehr funktionieren. In den nächsten zwei bis drei Jahren wird es unsere Aufgabe sein, das alles neu zu ordnen. Im Moment sind wir in Buchen gerade dabei, Lean-Management einzuführen, um in Zukunft schlanker und effizienter mit unseren Ressourcen umzugehen. Ob Mitarbeitereinsatz, Maschinen- oder Platzverwendung - das ist eine große Bewegung, die die ganze Firma erfasst hat. Und es macht Spaß, diese Entwicklung zu sehen.

SCOPE: Wenn Sie das Thema Ressourcen ansprechen: Welche Rolle spielt für Weiss das Thema Energieeffizienz?

Weiß: Im Rahmen unserer Innovations-Philosophie ist Effizienzsteigerung und Energieoptimierung ein Dauer-Thema. Zur Ressourcenschonung haben wir beispielsweise hier am Standort eine sehr große Fotovoltaik-Anlage installiert. Ebenso eine der größten Erdwärmegewinnungsanlagen in Baden-Württemberg. Der komplette Neubau wird durch Erdwärme gespeist. Wir haben in den Industrieflächen Fußbodenheizung, was ziemlich unüblich ist, aber ein prima Klima macht.

Dr. Grünewald: Auf Produktseite zählt Energieeffizienz zu unserem Tagesgeschäft. Nichteffiziente Antriebe erwärmen sich stärker, damit sind wir beim Thema Wärmedehnung und reduzierter Genauigkeit. Wenn wir die Antriebe zu groß auslegen, dann wird das Produkt teurer. Bei beidem sind unsere Kunden sehr sensibel. Aber bleiben wir realistisch. In einem Industrieunternehmen, also bei unseren Endkunden, steht die Energiebilanz bei der Produktwahl derzeit eher im Hintergrund. Doch wir sind überzeugt, dass das Thema zunehmend wichtiger wird. Wir sehen darin eine Marktchance, mit der wir uns auch in Zukunft aktiv beschäftigen werden. Beispielsweise im Angebotsstadium durch die transparente Gegenüberstellung unterschiedlicher Antriebsvarianten, beispielsweise von Direktantrieb und konventionellem Antrieb.

SCOPE: Aber eigene Antriebe sind für Sie kein Thema?

Weiß: Nein, das ist nicht unsere Kernkompetenz. Das ist eine Welt für sich. Hier müssen wir mit schnellen und guten Partnern unterwegs sein. Die Klammer darüber ist das Verständnis für den Kunden und seine Anwendung. Um sich gemeinsam darauf zu fokussieren, was der Kunde heute, morgen, übermorgen braucht.

SCOPE: Weitere strategische Aspekte von Ihnen sind die Themen Technologie und Innovation. Wo liegen da Ihre Schwerpunkte?

Dr. Grünewald: Der Kunde wünscht immer weniger Produkt und immer mehr System. Wir entwickeln uns damit hin zum Problemlöser. Das ist eine Tendenz, die sich bereits seit mehreren Jahren feststellen lässt. Der Kunde, der typischerweise Maschinen- oder Anlagenbauer ist, beschäftigt sich immer mehr mit der Applikation, das heißt mit der Fertigstellung des Endprodukts. Er zieht sich zunehmend von dem eigentlichen Konstruieren, das heißt von den Detailtechnologien, zurück und konfiguriert mehr als zu konstruieren. Wir reagieren darauf, in dem wir mehr in Richtung Teilsysteme gehen. Konkret heißt das, wir liefern nicht mehr nur die Rundtische, sondern komplette Systeme inklusive Zusatzachsen, kompletter Ansteuerung und Inbetriebnahme-Software.

SCOPE: Der Kunde will ein Plug-and-Play-Produkt?

Dr. Grünewald: Zunehmend. Deshalb haben wir letztes Jahr eine Steuerung auf den Markt gebracht, die sich automatisch die Parameter selbst konfiguriert. Der Kunde schaltet ein und der Rundtisch arbeitet los. Oder anders gesagt: Der Kunden muss nicht länger ein Steuerungsexperte sein. Das Thema erledigen wir für ihn.

SCOPE: Neben dem harten Produkt wird also die Software immer wichtiger?

Weiß: Die Integration, die Bedienungsfreundlichkeit, die Vernetzung des Produktes - all das wird immer wichtiger, ja. Dafür steht ja auch das Thema Industrie 4.0. Man geht heute davon aus, dass 70% der Gesamtkosten Integrationskosten sind, die aufgrund von Vernetzungsschwierigkeiten einer Komponente in das Teilsystem oder in das Gesamtsystem entstehen. Das Ziel von Industrie 4.0 ist es, das zu überwinden und aufzulösen. Es war meine interne Vorgabe, dass der Rundtisch Teil des Netzwerkes werden muss. Wir müssen zu intelligenten Modulen kommen, die sich schneller und prozessfokusierter aufbauen und einrichten lassen. Module, die so einfach integriert werden können wie ein Drucker. Wenn wir dazu die Daten über den ganzen Prozess verfügbar machen, Stichwort Cost-of-Ownership, dann habe ich für die Kunden hier in Deutschland und Europa eine enorme Effizienzsteigerung.

SCOPE: Aber sehen das auch Kunden in Asien so, die vielleicht nicht ganz so gut ausgebildet sind?

Weiß: Gerade dort ist das unsere Chance. Die Leute sind einfach jünger und offener für innovative computergestützte Bedienkonzepte als hierzulande. Wenn für die Installation nicht mehr der Schraubenschlüssel das wichtigste Werkzeug ist, sondern eine ansprechende Bildschirmoberfläche, dann erzielen wir eine Win-Win-Situation. Wir steigern die Attraktivität für einen neuen Kundenkreis und vermitteln gleichzeitig das Bedienungs-Know-How für die vereinfachte Integration intelligenter Komponenten.