Die Geschäftswelt verändert sich stetig. Unternehmen gehen schon lange nicht mehr davon aus, dass ihr Maschinenpark und ihre technische Ausstattung ihnen auch nach mehr als einem Jahrzehnt Wettbewerbsvorteile einbringen. Durch das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) können Ausrüstung und Technologie aus der Ferne kontrolliert, analysiert, verbessert und gewartet werden und tragen somit zu einer höheren Effizienz bei. In einer solch virtuellen Umgebung sind neue Produkte und Prozesse deutlich schneller marktreif als noch vor einigen Jahren.

Pay-for-Outcomes

Früher glaubte der Käufer daran, dass neu erworbene Technologie einen geschäftlichen Nutzen bietet. Heute kann er das garantierte Ergebnis vertraglich absichern und erwerben. Er zahlt also nicht mehr für eine Maschine, sondern vielmehr für ihren Erfolg. Alle Bilder und Grafiken: Siemens Financial Services.

In den letzten Jahren ist der Markt für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle (Pay-for-Outcomes) enorm gewachsen. Früher glaubte der Käufer daran, dass neu erworbene Technologie einen geschäftlichen Nutzen bietet. Heute kann er das garantierte Ergebnis vertraglich absichern und erwerben. Unternehmen zahlen also nicht mehr für eine Maschine, sondern vielmehr für ihren Erfolg. Eine neue Generation digitalisierter Technologie führt Menschen, Unternehmen und Technik zusammen – und verbindet Investitionen von öffentlichen oder privaten Firmen mit den erwarteten betrieblichen Ergebnissen. Diese Idee gilt sowohl im Gesundheitswesen als auch in der Industrie und der Infrastruktur- und Baubranche als das neue Geschäftsmodell schlechthin. Wo Technologie und Finanzierung zusammentreffen, entstehen neue Leistungsversprechen: Unternehmen bezahlen für erwartete Betriebsergebnisse, beispielsweise Produktivitätssteigerungen, optimierte Laufzeiten, präzise Leistungssteigerungen, Kostenreduzierung oder einen verringerten Energieverbrauch.

Mit der Möglichkeit, für Geschäftsergebnisse zu zahlen, ist auch die finanzielle Planung verlässlicher geworden. Doch nicht nur eine bessere Kostentransparenz bietet Unternehmen Vorteile. Auch technologische Überalterung, Kapitalbindung und viele weitere Gefahren sind gebannt. Das kommt der Industrie zugute, für die Flexibilität heute wichtiger denn je ist. Im Rahmen der ergebnisorientierten Lösungen legen Industrieunternehmen meist Wert auf eines oder mehrere von vier betrieblichen Zielen:

1. Reduzierung der Stückkosten. Dies kann beispielsweise durch höhere Produktionsraten oder niedrigere Rüstzeiten gelingen.
2. Reduzierung der laufenden Betriebskosten. Dabei kann etwa ein geringerer Energieverbrauch helfen. So werden gleichzeitig Kosten gesenkt und die Umwelt geschont.
3. Produktindividualisierung für verschiedene Kunden ohne Kostennachteil
4. Schnellere Produktentwicklung. Denkbar sind hier unter anderem virtuelle Testoptionen, durch die Prozesse beschleunigt werden.

Jedes dieser Ziele führt letztlich zu verbesserter Wettbewerbsfähigkeit, neuer Marktdurchdringung und allgemeinem Wachstum.

Pay-to-use

Zahlungsmodelle, wie beispielsweise Leasing, Mietkauf oder Anlagenfinanzierung, erfreuen sich großer Beliebtheit: Firmen verschaffen sich Zugang zu den neusten Marktentwicklungen, ohne im Vorfeld große Mengen an Kapital aufbringen zu müssen.

Neben dem „Pay-for-Outcomes“-Ansatz wird voraussichtlich auch das „Pay-to-use“-Modell weiter eine bedeutende Rolle spielen, um Zugang zu den neusten Entwicklungen in Ausrüstung und Technologie zu bieten. Bereits während der letzten 20 Jahre haben sich nutzungsorientierte Finanzierungsmodelle etabliert: Wenn Unternehmen neue Maschinen erwerben, zahlen sie vermehrt nicht in einem großen Betrag, sondern passen die Raten an den Zeitraum an, in dem sie von der Anschaffung profitieren. Solche Zahlungsmodelle, wie beispielsweise Leasing, Mietkauf oder Anlagenfinanzierung, erfreuen sich großer Beliebtheit: Firmen verschaffen sich Zugang zu den neusten Marktentwicklungen, ohne im Vorfeld große Mengen an Kapital aufbringen zu müssen. Die Maschinenlaufzeit wird grob an die Zahlungszeit angepasst, um technologische Überalterung zu vermeiden.

Neue Geschäftsmodelle versprechen Mehrwert

Um ergebnisorientierte Lösungen anbieten zu können, braucht es umfassende Kenntnisse über die dazugehörigen Technologien, sowie über ihren voraussichtlichen Einfluss auf das Unternehmen, das die Technologie am Ende nutzt. Hierfür eignen sich am besten herstellernahe Finanzierer, die das Unternehmen fachkundig beraten können. Traditionelle Finanzanbieter sind dagegen nur selten für solche speziellen Anforderungen gerüstet, für die Fachwissen und eine enge Beziehung zwischen Technologie-Know-how und Finanzierungsexpertise nötig ist.

Um ergebnisorientierte Lösungen anbieten zu können, braucht es umfassende Kenntnisse über die dazugehörigen Technologien, sowie über ihren voraussichtlichen Einfluss auf das Unternehmen, das die Technologie am Ende nutzt. Traditionelle Finanzanbieter sind nur selten für solche speziellen Anforderungen gerüstet.

"Unsere Forschung deutet darauf hin, dass sowohl ergebnis- als auch nutzenorientierte Finanzierungsmodelle weiterhin in ihrer Beliebtheit steigen werden. Für Unternehmen ergibt sich eine immer engere Verknüpfung von Technologiebereitstellung, Instandhaltung, Finanzierung, Wartung, technischem Support und vielen weiteren Aspekten in einem einzigen Werteversprechen. Integrierte Finanzierung – d.h. Finanzierung als ein untrennbarer Teil des Angebots – wird weiter an Bedeutung gewinnen, denn sie ist der Schlüsselfaktor für die Entwicklung von ergebnisorientierten Geschäftsmodellen." Kai-Otto Landwehr/kf

Dieser Artikel basiert auf einer neuen Studie von Siemens Financial Services.