Interview mit Jens Thing

„Volle Kostentransparenz“

Jens Thing, der Geschäftsführer von Haas Automation Europe, hat immer ein offenes Ohr für die Kunden des Werkzeugmaschinenherstellers. Auf der Hausmesse von Katzenmeier Maschinenservice in Pfungstadt stand er zwei Tage lang für Fragen und Anregungen der Anwender zur Verfügung. Dort traf ihn auch SCOPE-Chefredakteur Hajo Stotz und befragte ihn zu Themen, die SCOPE-Lesern unter den Nägeln brennen: Wie gestalten sich der Service und die Folgekosten beim Kauf von Haas-Bearbeitungszentren?

Jens Thing Haas Automation Europe

SCOPE: Herr Thing, Sie sind seit Mai 2014 neuer Europageschäftsführer von Haas Automation. Wie wird Haas das ablaufende Jahr in Europa abschließen?

Thing: Im Vergleich zum Vorjahr werden wir mit einem Wachstum von über 20 Prozent einlaufen. Etliche Regionen entwickeln sich derzeit sehr gut. In Frankreich beispielsweise, wo alle meinen, dass die Wirtschaft am Boden liegt, haben wir relativ hohe Wachstumsraten. Und in Italien haben wir einen neuen Partner und sind ebenfalls überdurchschnittlich gewachsen.

Gleichzeitig arbeiten wir daran, unsere bereits sehr gut aufgestellten Serviceorganisation und –strukturen nochmals zu verfeinern. Das heißt, wir wollen sicherstellen, dass wir Kunden jederzeit und überall rechtzeitig mit Ersatzteilen und Service beliefern können. Und das ist und bleibt ein Credo von Haas. Darüber sprechen wir nicht nur ständig, sondern arbeiten tatsächlich laufend an Optimierungen, um die Verfügbarkeit, Reaktionszeit und Zufriedenheit kontinuierlich zu erhöhen.

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SCOPE: Können Sie uns ein konkretes Beispiel dafür geben?

Thing: Als erster Hersteller der Werkzeugmaschinenindustrie schaffen wir zum Beispiel für den Kunden volle Kostentransparenz. Zum einen in Bezug auf die Preise der Maschinen –der Kunde erhält bei uns seit langem alle Preisinformationen bereits vor dem Kauf. Wir haben alle Preise im Internet, auch der Wettbewerb kann sich informieren - und nutzt das auch, nebenbei bemerkt. Nun schaffen wir diese Transparenz aber auch bei den Ersatzteilen. D.h., der Interessent hat, wenn er sich für eine Haas entscheidet, bereits alle Informationen, was Maschine und Ersatzteile kosten. Mal schauen ob auch hier der Wettbewerb nachzieht.

SCOPE: Ist das nicht branchenüblich?

Thing: Ganz im Gegenteil. Beim Wettbewerber ist es so, dass der Kunde die Folgekosten nicht erfahren kann. Der Preis der Maschine ist nur die Spitze des Eisbergs, alle anderen Kosten sind versteckt. Bei einer Haas-Maschine bieten wir dem Kunden volle Transparenz. Eine Haas-Maschine zu kaufen ist für den Kunden kein Risiko, weil er alle Kostenfaktoren dann vor dem Kauf kennt. Wir werden damit der erste sein, der so etwas überhaupt macht.

SCOPE: Warum verstecken die Hersteller diese Kosten?

Thing: Die Hersteller nutzen diesen Bereich Ersatzteile und Service als sehr starken Deckungsbeitragsbringer. Wir haben dort eine andere Philosophie, wir wollen mit dem Bereich Service die Zufriedenheit so hoch halten, dass wir den Kunden an uns binden. Wenn er vor der Entscheidung für eine Neuinvestition steht, soll er sich für eine Haas entscheiden, weil er mit der Maschine und dem Service zufrieden ist. Und das sind immer mehr Kunden.

Wir sind überzeugt, dass wir mit dieser sehr starken Offensive viele Interessenten davon überzeugen können, sich Haas-Maschinen genauer anzuschauen, weil sie doch eine klare Differenz sehen zu anderen namhaften Herstellern auf dem deutschen Markt.

SCOPE: Und wie sieht es aktuell mit bereits bestehenden Kunden aus? Entscheiden die sich häufig wieder für eine Haas?

Thing: Ja. Wir haben bereits eine sehr hohe Wiederkäufer-Rate. Wie wir von Instituten und Experten wissen, die sich mit solchen Fragen beschäftigen, ist nicht nur die Wiederkäufer-Rate bei Haas überdurchschnittlich hoch, sondern auch die Wiederkäufer-Geschwindigkeit. Das heißt, dass unsere Kunden überdurchschnittlich oft Haas-Maschinen wieder kaufen – und das in kürzeren Zeitabständen als bei anderen Herstellern.

Denn durch die vernünftige Investitionssumme und die vernünftigen Ersatzteilpreise kann sich der Käufer schneller neue Maschinen leisten.

SCOPE: Was bezeichnen Sie denn zum Beispiel als „vernünftigen“ Ersatzteilpreis?

Thing: Nehmen wir zum Beispiel eine Spindel. Die müssen bei Werkzeugmaschinen, meist durch Fehlbedienung, öfters mal gewechselt werden. Beim Wettbewerb kostet die Spindel mit 15‘000 RPM, 15.000 Euro und mehr. Bei uns zahlt der Kunde mit Einbau unter 6.000 Euro. Wir können unsere Komponenten deshalb so preiswert anbieten, weil wir die nicht von einem Zulieferer beziehen, sondern fast alle Komponenten an unserem Fertigungsstandort in Kalifornien selbst herstellen.  

SCOPE: Haas vertreibt die Maschinen nicht selbst, sondern über so genannte Haas Factory Outlets (HFO) wie etwa die Firma Katzenmaier, die auch Service und Wartung übernehmen. Welche Vorteile hat diese Vertriebsform für Haas – und welche für den Kunden?

Thing: Das ist ein ganz wichtiger Baustein von Haas, nach dem Motto „Denke global und handle lokal“. Wir haben eine sehr, sehr straffe Infrastruktur, die wir dem Händler zur Verfügung stellen, so dass er mit relativ wenig Aufwand sehr erfolgreich mit unseren Produkten operieren kann. Mit 179 HFO weltweit sind wir so in der Lage, dem Kunden überall die gleichen Strukturen zur Verfügung zu stellen. Weltweit sind die HFO sehr darauf bedacht, das Geschäft auszubauen, und da bieten wir ein sehr gutes Konzept, um bestehende und neue Kunden effektiv anzusprechen und zufriedenzustellen. Gleichzeitig sind wir durch diese lokalen HFO in der Lage, auf die regionalen Bedürfnisse einzugehen. Die HFO hier in Deutschland sind zum Beispiel eigentümergetriebene Gesellschaften, die ihre Kunden langfristig zufrieden stellen wollen.

SCOPE: Aber in Deutschland stagniert der Ausbau der HFO, oder täuscht der Eindruck?

Thing: Wir bauen das Partnernetzwerk in Deutschland definitiv aus. Die Anzahl der fünf Partner hat sich nicht geändert, mit Ausnahme in Süden vom Baden Württemberg wo jetzt auch Fa. Katzenmeier dieses Gebiet betreut, und es gibt auch keine Planung, sie zu verändern. Doch die Partner selbst bauen die Anzahl ihrer Stützpunkte kontinuierlich aus. Katzenmeier zum Beispiel hat in seinem Gebiet inzwischen auf vier Stützpunkte aufgebaut, zuletzt einen bei München. Auf diese Weise kommen wir in Deutschland derzeit auf 12 Verkaufsstützpunkte, so dass kein Interessent weit fahren muss, um sich unsere Maschinen anschauen zu können. Hier findet der Kunde mit wenig Aufwand einen Zugang zu Haas.

SCOPE: Welche Erwartungen haben Sie für den europäischen und deutschen Markt für das kommende Jahr?

Thing: Der Gesamtmarkt wird nicht überdurchschnittlich wachsen, das ist ein klarer Verdrängungsmarkt. Doch wir wollen definitiv auch 2015 im gleichen Masse wachsen wie dieses Jahr. Wenn wir einen Marktanteil hätten von 20 Prozent oder mehr, wäre das natürlich sehr schwer. Aber unser Marktanteil liegt im einstelligen Bereich – und dann ist ein solches Wachstum mit der richtigen Strategie zu schaffen. Denn für die kleineren ist immer Potential vorhanden – auf Kosten des Wettbewerbs natürlich.

SCOPE: Herr Thing, Sie haben dieses Jahr erstmals nicht auf der Euromold ausgestellt, sondern werden auf die Wettbewerbsmesse Moulding Expo in Stuttgart umziehen. Warum?

Thing: Wir haben die Kosten / Nutzen angesehen und uns entschieden auf die Moulding in Stuttgart auszustellen. Wir glauben hier ein breiteren Zugang zu unseren Kunden finden zu können.

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