Gegen den Abschwung

Dass sich die Investition in Pressearbeit rechnet, zeigt das Beispiel Misumi, Schwalbach: Der Spezialist für mechanische Komponenten gewinnt nach eigenen Angaben rund 300 Kunden pro Monat und verzeichnet eine jährliche Wachstumsrate von 70 bis 80 Prozent. Das Angebot des Schwalbacher Unternehmens: Mehr als eine Million mechanische Standardkomponenten aus einer Hand, die in bis 0,01-Millimeter-Schritten individuell konfigurierbar sind und je nach Applikation maßgeschneidert werden können. Hinzu kommen kundenorientierte Bezugsbedingungen wie Lieferung ab Stückzahl eins ohne Mindermengenzuschläge oder Versandkosten (innerhalb Deutschlands). Auch einen Mindestwaren- oder Mindestbestellwert macht das Unternehmen nicht geltend. Anhand des Hauptkatalogs erhalten Praktiker alle Informationen, etwa Optionen zu Konfiguration, Werkstoffen oder Oberflächenbeschaffenheit, Lieferzeiten, Preise sowie Mengenrabattangaben auf einen Blick.

„Klappern“ gehört dazu

Um den Bekanntheitsgrad des Unternehmens und seines Portfolios mit dem Katalogkonzept zu steigern, potenziellen Kunden den Nutzen nahe zu bringen und letztlich Umsatz zu generieren, setzen die Schwalbacher seit drei Jahren auf professionelle Kommunikation. „Die Pressearbeit ergänzt konventionelle Marketingmaßnahmen, denn Medienberichte in Fachzeitschriften genießen eine hohe Glaubwürdigkeit und ermöglichen eine weitgehende Information“, sagt Stefan Pulver, Director Marketing & Sales bei Misumi. So gelang es, in kürzester Zeit erfolgreich in einen Markt einzutreten, der bereits seit Jahrzehnten vergeben ist. Das Unternehmen verzeichne Zuwachsraten, von denen andere nur träumen. Allein in Deutschland gebe es noch rund 40.000 potenzielle Neukunden und noch einmal so viele im übrigen Einzugsgebiet von Misumi Europa, zu dem auch Russland und Afrika zählen. Vor diesem Hintergrund hat das Unternehmen die Pressearbeit auch auf das europäische Ausland erweitert und zeigt seit Mitte 2008 mit Produktinformationen, Fach- und Anwenderberichten in der internationalen Medienlandschaft Präsenz.

Die Frage „make or buy“ war in diesem Zusammenhang schnell entschieden: Das Unternehmen beauftragte eine namhafte Agentur mit sämtlichen Kommunikationsmaßnahmen. Gründe für das Outsourcing: Fokus setzen auf Kernkompetenzen. Das Verfassen image- und umsatzfördernder Pressetexte setzt viel Zeit, journalistisches Know-how und gute Kontakte zu Redaktionen voraus. Derweil bleiben Mitarbeiterkapazitäten für das Tagesgeschäft erhalten.

Das PR-Budget ist eine Investition, die sich rechnet. Durch zunehmenden Bekanntheitsgrad werden Kunden gewonnen und der Umsatz gesteigert, der über den Ausgaben für die Pressearbeit liegt, so die Erfahrungen des Unternehmens. Oft wird während einer konjunkturschwachen Phase mit rückläufigen Auftragseingängen das Budget gekürzt – das Geld werde an anderer Stelle dringender gebraucht, Unternehmen sind auf Sparkurs. Dabei wird übersehen, dass Medienberichte Geschäfte generieren und sich mit gezielter Pressearbeit gerade in schwierigeren Zeiten ungenutzte Potenziale ausschöpfen und so schwierigere Zeiten besser überbrücken lassen. Die Umsatzzahlen von Misumi seit Beginn der Pressearbeit sprechen für sich: Mitarbeiter, Kunden, Aufträge, Umsatz – alles verzeichne überdurchschnittliches Wachstum. Nach Medienveröffentlichungen zu bestimmten Produkten sei direkt eine erhöhte Nachfrage zu verzeichnen. Fazit: Professionelle Kommunikation erleichtert das Überleben in wirtschaftlich angespannten Zeiten, bringt neue Kunden und generiert Umsatz. PR/ah