Wechselspiele

In den nächsten zehn Jahren steht Deutschlands Mittelstand ein gravierender Umbruch ins Haus. Die Gründer der Unternehmen müssen ihr Lebenswerk ihren Nachfolgern zu treuen Händen übergeben. Wer Nachfolger oder Nachfolgerin sein könnte, steht indes für die wenigsten Unternehmer fest. Sie lassen alles erstmal auf sich zukommen und ignorieren dabei, daß sie so ihr Unternehmen mitsamt den Arbeitsplätzen aufs Spiel setzen. Doch zum Glück gibt es Augenöffner, zu denen Banken, Handwerks-, Industrie- und Handelskammern, Industrieverbände sowie Berater zählen.

Immer öfter legen sich Sorgenfalten auf die Stirn von Werner Mayer. Ohne Grund, wie es scheint, denn seinem Unternehmen ¿ ein schwäbischer Zulieferbetrieb ¿ geht es ausgesprochen gut. Die Auftragsbücher sind gefüllt, die Kunden loben die Qualität seiner Produkte und verlassen sich hundertprozentig (und durchaus berechtigt) auf die Liefer-, Leistungs- und Qualitätszusagen seines Hauses. Und seit er mit großem Engagement und gegen die Skepsis seines Betriebsleiters die Fertigung modernisierte und vor allem ein neues Fertigungsverfahren zum Angebot dazunahm, konnte er endlich seinen härtesten Wettbewerber deutlich abhängen.

Wer kommt danach?

Die Sorgen, die ihn nach seinem 63sten Geburtstag und einem gerade noch mal gut gegangenen Herzinfarkt quälen, gehen tiefer. Es sind die Sorgen um seine Nachfolge. ¿Treten Sie kürzer, lassen Sie andere für sich arbeiten¿, empfahl ihm sein Hausarzt. Gut gemeint, nur ¿ wer sollte das sein. Der Junior zeigte schon früh kein Interesse am Betrieb, auch die Tochter hatte abgewunken. Besagtem Betriebsleiter traut Mayer nicht zu, daß er den ¿Laden¿ mit insgesamt den knapp 70 Mitarbeitern sicher in die Zukunft führe. Ihm fehlen das Unternehmerblut und vor allem die Visionen.

Der schwäbische Unternehmer steht mit seinen Sorgen nicht alleine da. Wie ihm geht es erschreckend vielen. ¿Man muß sich nur vor Augen halten, daß heute fast 700 000 westdeutsche Unternehmer und Freiberufler mindestens 55 Jahre alt sind¿, konstatiert Franz Schoser, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Industrie- und Handelstags (DIHT). Hans Koban, Mitglied des Vorstandes der Deutschen Ausgleichsbank (DtA) formuliert es noch deutlicher: ¿Zwei Drittel der Unternehmen, bei denen in den nächsten Jahren ein Generationswechsel ansteht, haben noch keinen Fahrplan für die Unternehmensnachfolge.¿

Da tickt eine Zeitbombe ziemlich unbeachtet von den Betroffenen vor sich hin. Machen Krankheit oder Tod des Firmeninhabers die überstürzte Suche nach einem Nachfolger notwendig, geht es ums nackte Überleben des Unternehmens. ¿Wenn der Generationswechsel im Mittelstand weiter auf die lange Bank geschoben wird, stehen in Deutschland etwa vier Millionen Arbeitsplätze auf dem Spiel¿, warnt Koban. Denn: ¿Bei einem Viertel der Betriebe wird nach heutigem Stand die Suche nach einem Nachfolge-Kandidaten erfolglos bleiben.¿

Selbstverständlich wollen DIHT und der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDV) nicht zusehen, wie ihre Klientel ins Unglück rennt. Zusammen mit der DtA ¿ und vom Bundesfamilienministerium unterstützt ¿ riefen sie die unter der Schirmherrschaft des Bundespräsidenten stehende Initiative ¿Change¿ ins Leben. Die Initiative bündelt die einzelnen Serviceleistungen, die Verbände und Bank schon seit geraumer Zeit interessierten Unternehmen und Existenzgründern anbieten.

Geballter Service

So bringen Industrie- und Handelskammern sowie die Wirtschaftsjunioren ihre bestehende Existenzgründerberatung in das Projekt ein. Handwerkskammern, Fachverbände, Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken des gesamten Bundesgebiets stellen eigens Berater für Suchende (Unternehmensübergeber wie -übernehmer) ab. Die Beratungsagentur der DtA vermittelt darüber hinaus kompetente freiberufliche Berater, die die Übernahme beziehungsweise Übergabe vorbereiten helfen und begleiten.

Bei der Suche nach geeigneten Nachfolgern und zu ihnen passenden Unternehmen setzt die mit vier Milliarden Mark unterstützte Initiative aufs Internet. ¿Das Kernstück von ,Change¿ und damit der Schlüssel zum Generationswechsel im Mittelstand sind drei Datenbanken im Internet¿, steht für Hans Koban fest. Unternehmensbörse, Veranstaltungskalender, Ansprechpartnerdatei und einige Informationen mehr können über die Adresse http://www.change-online.de aufgerufen werden. Schwerpunkt ist zweifelsohne die Unternehmensbörse, die regionale Vermittlungsbörsen der Kammern, Sparkassen und Banken zu einem großen, deutschlandweiten und alle Branchen umfassenden Unternehmensmarkt vereint. Gesuche und Gebote vom Netz auf den Bildschirm: Schneller und aktueller geht¿s kaum.

Welche Investitionsgüter produzierenden Unternehmen im Baden-Württembergischen suchen derzeit nach einem Nachfolger? In der Datenbank erhielte Werner Mayer mit wenigen Mausklicks die Auskunft, daß er sich nicht alleine sein Hirn wegen der ungeklärten Nachfolge zermartert. Er müßte nur die Datenabfrage starten. Er könnte sich aber ebensogut einen Überblick verschaffen, wer sich für ein Unternehmen wie das seine interessiert. Über die in der Datenbank genannten Ansprechpartner bei den Kammern, den Sparkassen oder Volksbanken könnte er dann den Kontakt aufnehmen. Doch Mayer hat (wie viele seiner Unternehmerkollegen) den Weg ins Netz der Netze bisher noch nicht so recht gefunden. Da läßt er lieber andere ran.

Die Initiatoren von Change sind sich durchaus bewußt, daß sie allein mit der Internet-Börse nicht wirklich was bewegen können. Gerade bei den Unternehmern gilt es, mehr zu tun, auf allen Ebenen zu sensibilisieren. Denn um das eher unangenehme Thema ¿Nachfolge¿, das bei den meisten Firmeninhabern nur einmal im Leben zur Diskussion steht, drücken sich die sonst so Aktiven gern herum.

Fragen über Fragen

Als möglicher Einstieg in die Suche nach den neuen Chefs und als weitere Vorbereitung auf die nächsten Schritte dient deshalb eine von den Initiatoren herausgegebene Broschüre, die wesentliche und überaus sensible Fragen thematisiert: Glauben Sie, daß Sie auch nach der Übergabe akzeptiert werden, oder haben Sie Vorbehalte vor einem Rentnerstatus? Fällt es Ihnen leicht, Macht abzugeben oder möchten Sie nicht, daß Entscheidungen in Ihrem Betrieb ohne Sie getroffen werden? Sind Sie sich bewußt, daß Ihr Nachfolger oder Ihre Nachfolgerin erfolgreicher als Sie sein oder daß Ihr Unternehmen scheitern könnte?

Es lohnt nicht, sich um die Fragen herumzumogeln, ist die Quintessenz des gut gemachten Druckwerks, das in der Aufforderung gipfelt: Sie sind Unternehmer, also unternehmen Sie was!

Einem ähnlich großen, durchaus kniffligen Fragenkatalog stehen im Übrigen die Existensgründer gegenüber, denen sich der zweite Teil der Broschüre widmet. Denn Übernahmen wollen gut geplant und die Erwartungen sollten realistisch sein. Ganz wichtig noch: Die Chemie zwischen Unternehmer und Nachfolger, zwischen Mitarbeitern und neuem Chef muß stimmen. Schließlich hängt ¿ anders als beim kompletten Neustart eines Unternehmens ¿ nicht nur die Existenz des Einsteigers vom Gelingen der Aktion ab.

Hilfe für die heiße Phase

Broschüre oder Internet-Börse: Für den Wechsel eines Unternehmens vom Senior zum Nachfolger von außen fungiert beides lediglich als Starter. Geht es schließlich in die ¿heiße Phase¿ müssen andere ran und helfen, mögliche Klippen sicher zu umschiffen: Jetzt kommen Berater zum Zug, die sich auf die Unternehmensübergabe spezialisiert haben.

Für die Banken ¿ gleichgültig wie sie alle heißen ¿ ist diese Art der Beratung ein (verständliches) Muß. Sie können und wollen nicht untätig zusehen, daß die von ihnen finanziell unterstützten Unternehmen von der Bildfläche entschwinden. Doch neben den Banken hat sich ein Beraterkreis etabliert, der unabhängig vom Geldinstitut den Wechsel an der Firmenspitze Phase für Phase begleitet.

Das Beratungsunternehmen Fuchs Consult nimmt sich seit 1991 dieser Aufgabe an. Wobei sich der Namensgeber, Bodo Fuchs, schon lange vorher in diesem Metier einen Namen machte. Die Jahre bei der Deutschen Bank, für die er den Geschäftsbereich ¿Kauf und Verkauf von Unternehmen¿ aufbaute und als Geschäftsführer leitete, haben ihm das Know-how gebracht, das er heute an seine Kunden ¿ Unternehmen ab einem Wert von zehn Millionen Mark ¿ weitergibt.

Fuchs, sein Kollege Ralf Hafner und ihre Mitarbeiter erarbeiten im Auftrag der Klienten die jeweiligen ¿Fahrpläne¿ für die Übergabe. Dazu bewerten sie das fragliche Unternehmen nach national und international anerkannten Methoden und erstellen ein sogenanntes Informationsmemorandum. Es dient dazu, das Unternehmen vorzustellen, dessen Markt und die Struktur potentiellen Käufern aufzuzeigen und damit die späteren Verhandlungen bestmöglich vorzubereiten. Die können je nach Ziel ganz unterschiedlich verlaufen, denn neben der Beratung beim Verkauf oder Kauf von Unternehmen und Unternehmensteilen stehen die Wiesbadener auch denjenigen zur Seite, die sich für Kapitalbeteiligungsgesellschaften öffnen oder den Gang an die Börse wagen wollen.

. . . auch für die Kleinen

Im Gegensatz dazu hat sich das Remscheider Institut für Unternehmensvermittlung ganz auf den Verkauf oder Kauf von Unternehmen spezialisiert. ¿Wir beraten kleine und mittelständische Unternehmen, deren Inhaber nach dem geeigneten Nachfolger suchen oder die Geschäftsfelder aus unterschiedlichen Gründen erweitern wollen¿, führt der geschäftsführende Gesellschafter Eckehard Vierkötter aus. Meist sind es nicht die sogenannten Existenzgründer, die der Diplomkaufmann seinen verkaufswilligen Klienten vermittelt oder die sich an ihn mit einem Kaufwunsch wenden. Das verwundert ihn nicht, denn ab einer gewissen Unternehmensgröße hält er ein Mehr an unternehmerischem Know-how für zwingend erforderlich.

Gespür für die Lage

Sei es, daß sie Gespräche mit ernsthaften Interessenten knüpfen oder die Verhandlungen zwischen Inhaber und möglichem Nachfolger in die Wege leiten und moderieren: Kompetenz, Vertraulichkeit und Gespür für die Lage und Stimmungen der Verhandlungspartner gehören zum unerläßlichen Handwerkszeug aller Berater, die sich auf Beteiligungsberatung oder Unternehmensvermittlung verstehen. Die Klienten wissen es zu schätzen. Insbesondere dann, wenn die unterschiedlichen Aktivitäten zum für alle Seiten zufriedenstellenden Erfolg führen.

Claudia Treffert / März 1999