Entscheiden Sie selbst!

Es gibt mehrere Wege, die vom Gesetzgeber vorgeschriebene Persönliche Schutzausrüstung für die Mitarbeiter zu beschaffen. Eine grundsätzliche Entscheidung steht dabei am Anfang: Möchte ich die notwendige Ausrüstung kaufen oder leasen, und zwar inklusive eines Rundum-Services.

¿In unserem Online-Shop haben Sie die Möglichkeit, unsere gesamte Produktpalette direkt per Internet zu bestellen. Klicken Sie einfach auf die gewünschte Produktgruppe in der linken Navigation, und entscheiden Sie sich für die Sicherheitsschuhe Ihrer Wahl.¿ Schnell noch auf ¿Bestellen¿ geklickt, die Bestellmenge eingegeben und ab damit in den Warenkorb. Nach dem letzten Klick auf ¿Artikel bestellen¿ geht die E-Mail im weltweiten Netz auf die Reise. So einfach ist das.

Und trotzdem: ¿Nach wie vor verkaufen wir 90 Prozent der Schuhe über den Technischen Handel.¿ Joachim Götze, Geschäftsführender Gesellschafter des Sicherheitsschuh-Herstellers Otter Schutz, Mülheim, freut es, dass der klassische Vertriebsweg trotz einiger Alternativen den ersten Platz einnimmt. ¿Wir folgen damit dem Wunsch unserer Kunden.¿ Und die setzen beim Kauf der Persönlichen Schutzausrüstung (PSA) und vor allem beim Kauf von Sicherheitsschuhen lieber auf den persönlichen denn auf den virtuellen Draht.

Für den Unternehmer aus Mülheim ist der Shop im Internet nicht mehr und nicht weniger als ein Experiment. ¿Wir sind einfach neugierig und wollen wissen, wie viele Leute über die Website bestellen.¿ Dass sich die Bestellungen nach den ersten Erfahrungen trotz guter Zugriffszahlen in einem sehr engen Rahmen halten, verwundert Götze keinesfalls. In der Regel bedarf es vor dem Kauf von Schutzschuhen einer intensiven, vor allem aber individuellen Beratung. Damit kann derzeit kein Online-Shop aufwarten.

Guter Rat ist sein Geld immer wert

Ganz ohne Rat will der Schuhhersteller die per Internet einkaufenden Kunden nicht in die von ihnen bestellten Schutzschuhe steigen lassen. Deshalb hat er mit seinen Händlern vereinbart, dass sie nach Bestellung und Auslieferung der Ware bei den Bestellern nachfassen. ¿Üblicherweise kauft niemand unsere Schuhe, ohne sie vorher sechs bis acht Wochen im Unternehmen getestet zu haben,¿ weiß Götze. Da kann die Beratung bei der Entscheidungsfindung durchaus hilfreich sein. Denn: ¿Die Produkte eines Markenanbieters wie wir es sind, kosten meistens etwas mehr als andere. Weil wir wollen, dass nicht der Preis, sondern die Leistung zählt, ist uns die Beratung besonders wichtig.¿

Beratungskompetenz: Bei einem anderen Vertriebsweg, über den der Schuhhersteller inzwischen seine Produkte anbietet, spielt sie ebenfalls eine ganz entscheidende Rolle. ¿Als Textildienstleister haben wir die Beratungskompetenz schon immer in den Mittelpunkt gestellt.¿ Es steht für Klaus Jürgen Gerdum, kaufmännischer Geschäftsführer bei Mewa, Wiesbaden, außer Frage, dass dieser Grundsatz für die Ausstattung der Mitarbeiter eines Kundenunternehmens mit Persönlicher Schutzausrüstung ganz genauso gilt.

Vor ungefähr dreieinhalb Jahren beschloss man in Wiesbaden, neben dem gut etablierten Textilservice, der Putztücher, Arbeitskleidung und Arbeitsschutzkleidung umfasst, einen Vertrieb für Arbeitsschutzartikel aufzubauen. Gerdum: ¿Wir arbeiten mit Partnern zusammen. Das sind meist namhafte Hersteller von PSA, mit denen wir langfristige Partnerschaften eingehen wollen.¿ Wohlgemerkt langfristige Partnerschaften aber auf keinen Fall exklusive. Deshalb führt der zwei Mal pro Jahr aktualisierte Produktkatalog des Dienstleisters hintereinander Wettbewerber wie Otter, Bata und Elten als Hersteller von Schuhen oder die Handschuh-Hersteller Uvex, KCL und Ansell auf.

Die Vielfalt guter Marken ist Programm, was der für den Aufbau des neuen Geschäftsfeldes verantwortliche Klaus Jürgen Gerdum gern bestätigt. ¿Wenn ein Kunde einen bestimmten Hersteller für Arbeitsschutzartikel favorisiert, dann besorgen wir das Gewünschte von genau diesem einen Unternehmen. Wir sind an keinen Hersteller gebunden.¿ Das kommt den Kunden entgegen, die sich dank der im Markt durchaus noch üblichen Exklusivverträge zwischen Hersteller und Handel in ihrer Entscheidungsfreiheit beim Einkauf von PSA eingeschränkt fühlen.

Nutzen für alle

Ein drastisches Ungleichgewicht in der Geschäftsbeziehung von Herstellern von PSA auf der einen und dem Textildienstleister auf der anderen Seite sehen die Kooperationspartner nicht. Denn beide Seiten ziehen Nutzen aus der Partnerschaft. So eröffnet sich auf diesem Weg für die Hersteller eine weitere Absatzchance für ihre Produkte. Und zwar immer dann, wenn sich ein Unternehmen für das Leasen seiner Arbeits- und Schutzkleidung entscheidet und vom Dienstleister weitere Arbeitsschutzartikel ordert.

Zudem bauen die Partner im Rahmen von Schulungen ihre Beratungskompetenz gemeinsam auf und dank des spezifischen Know-hows des Einzelnen weiter aus: sei es bezüglich des Produkts für den Arbeitsschutz oder bezüglich der Komplettausstattung und der dazu gehörenden Logistik, die permanente Lieferfähigkeit sicherstellen muss.

Darüber hinaus treten Dienstleister und Hersteller bei größeren Kunden zu einem intensiven Beratungsgespräch gemeinsam an. Damit gleich zu Beginn eines Vertragsverhältnisses von Textildienstleister und Nutzer die Ausstattung rundherum stimmt. Dazu gilt es zunächst, den tatsächlichen Bedarf zu klären. ¿Unsere Kunden- oder Fachberater fragen nicht nur nach dem Bedarf¿, stellt Gerdum klar. ¿Sie nehmen außerdem den Arbeitsplatz in Augenschein und fragen nach den bereits vorhandenen Arbeitsschutzartikeln.¿

Waren die Kunden mit den bisherigen Produkten zufrieden, sind die Verträge schnell unter Dach und Fach. Im anderen Fall folgt das erwähnte Beratungsgespräch. ¿Bei den Schuhen fragen wir zum Beispiel nach der Tragehäufigkeit, dem Trageort, der erforderlichen Sicherheitskategorie und den spezifischen Eigenschaften der Träger.¿ Letzteres muss sein, denn ohne Tragekomfort läuft der beste Service ins Leere, weil unbequeme Schuhe oder Arbeitsschutzartikel allgemein in der Regel nicht getragen werden.

Nach der Bestandsaufnahme folgt die regelmäßige Betreuung, die teilweise dahin geht, dass Fachberater des Dienstleisters einmal pro Woche kommen, um für den jeweiligen Kunden die Einkaufsleistung rund um die PSA zu erbringen. ¿Die Erwartungshaltung mancher Kunden geht ziemlich weit. Aber wir bieten nur das an, was wir von unserem Fachwissen her vertreten können.¿ Bei Mewa hält man nichts davon, jedwede B- oder C-Produkte mit in den Service aufzunehmen. ¿Dazu müssten wir externe Leistung extra einkaufen.¿ Und es besteht durchaus die Gefahr, sich zu verzetteln.

Arbeitsschutz komplett

Dagegen passen Schutzhandschuhe, Schuhe, Helme, Brillen oder Ohrstöpsel gut zu dem bestehenden Angebot des Textildienstleisters. Dessen Kunden traten schon vor Jahren immer öfter mit dem Wunsch an ihn heran, beim Arbeitsschutz alles aus einer Hand geliefert zu bekommen. ¿Große Kunden bauen zunehmend ihre eigenen Lager für PSA ab und bestellen bei uns ¿ oftmals wöchentlich, ganz nach Bedarf¿, gibt Gerdum seine Erfahrung der letzten Jahre wieder.

Aber es wäre ein Trugschluss zu glauben, dass nur große Unternehmen die Rundum-Betreuung wünschen. ¿Bei kleinen und mittleren Kunden erleben wir immer öfter, dass sie uns auffordern, in ihrem Auftrag den Einkauf der kompletten Arbeitsschutzausstattung abzuwickeln.¿ Das ändert zwar nichts daran, dass die Verantwortung für die Sicherheit der Mitarbeiter bei der jeweiligen Unternehmensführung bleibt. Doch es reduziert die Einkaufskosten, da statt vieler Lieferanten nur noch einer für alles da ist. Und ganz nebenbei erhält die Zusammenarbeit zwischen Dienstleister und Kunden eine andere Qualität: Sie wird noch vertrauensvoller.

Zu der Zusammenarbeit gehört neben dem zuverlässigen Lieferservice von sauberen Textilien und einigem mehr auch schon mal die Aufklärungsarbeit in Sachen Arbeitsschutz direkt vor Ort und ebenso das offene Ohr für Probleme der ausgestatteten Mitarbeiter des Kunden mit der PSA. Im Gegensatz zu den Herstellern derselben kommt der Dienstleister unter anderem durch die regelmäßige Lieferung direkt an die Endnutzer heran und sucht sogar das Gespräch mit ihnen. Dabei erhält er Anregungen für Verbesserungen ¿ an den eigenen Produkten und an denen der Hersteller, die er im Rahmen des Servicevertrags vertritt.

Die gemeinsame Entwicklungsarbeit ist im Übrigen ein weiterer Nutzen der strategischen Partnerschaft von Dienstleister und Hersteller. In die fließen die Anregungen der Träger ein, was dazu führt, dass Tragekomfort und Sicherheit und vor allem die Akzeptanz bei den Nutzern nach und nach steigt.

Claudia Treffert

Links: http://www.otter-schutz.de, http://www.mewa.de