Was für Konsumgütermärkte schon lange gilt, hat sich inzwischen auch bei Investitionsgütern durchgesetzt: das hybride Käuferverhalten. „Hybride“ Käufer erstehen Waren aus unterschiedlichen Quellen: zum Beispiel erklärungsbedürftige Produkte gerne direkt beim Hersteller, während Standardprodukte in schlanken Prozessen beispielsweise nach dem Kanban-Prinzip über technische Händler beschafft werden. Diesen Trend hat Festo aufgegriffen und neben seinem Direktvertrieb mit hoch spezialisierten Vertriebsingenieuren und 16 Verkaufsbüros ein Handelspartnerprogramm aufgelegt.

Partnerschaften für mehr Kundennutzen

Zwölf technische Handelspartner sind jetzt offizielle Partner von Festo in Deutschland. Sie verfügen durchgängig über qualifiziertes Personal, eine eigene Lagerhaltung und können Kunden ganz unterschiedliche Service-Leistungen zur Verfügung stellen – beispielsweise von der Kanban-Belieferung bis hin zur Energie-Effizienz-Beratung.

„In Ergänzung zu unserem Direktvertrieb, der in unserer Branche seit Jahrzehnten Maßstäbe setzt, möchten wir ausschließlich mit Partnern arbeiten, die dem Anspruch der Kunden an den Marktführer Festo entsprechen. Wichtig sind neben qualifizierter Dienstleistung, eine tiefe Produktexpertise und die Identifikation mit den Unternehmenszielen“, so Hans-Ulrich Witschel, Leiter Vertrieb Deutschland. (Fotos: Festo AG & Co. GmbH)

Über die Kooperation mit Händlern vereinfacht sich vor allem für Kunden mit kleineren Bestellmengen der Zugang zu Festo. Ein lokales Händlernetz mit Kompetenz in Technik und Service wie beispielsweise auch mit einem Thekenverkauf ist für viele Kunden ein echter Mehrwert: Die qualifizierten technischen Händler sind stark in der individuellen Beratung und bieten ein breites Produktportfolio sowie flexible Dienstleistungen.

Neben den technischen Händlern gehört ab Januar 2016 auch ein Versandhändler zu den offiziellen Partnern. „Versandhändler verfügen über ein breites Produktportfolio, punkten aber vor allem mit ihrer logistischen Kompetenz und Lieferfähigkeit. Sie sprechen so genannte One-Stop-Shopper an: Das sind vor allem Geschäftskunden mit kleinen Bestellmengen und sogar Privatleute“, erklärt Ulrich Weidle, Leiter Marktentwicklung und Kommunikation. Ebenso kooperiert Festo zur Abrundung seines Konzeptes auch mit C-Teile-Spezialisten. Sie versorgen hauptsächlich große nationale und multinationale Endkunden.