SCOPE: WEG ist ein weltweit führender Anbieter für Lösungen unter anderem in der Antriebstechnik, der Automatisierungstechnik und im Schaltanlagenbau. Können Sie kurz Ihre jeweilige Marktposition in den drei Regionen Amerika (v.a. USA), Asien und Europa nennen?

Wilmar Henning: Obwohl wir eine Aktiengesellschaft sind, sind wir immer noch eine bodenständige Firma mit nahezu mittelständischerer Struktur und Denkweise. Wir haben nicht den Anspruch, überall sofort die Nummer 1 sein zu können. In ganz Amerika sind wir recht erfolgreich. Das gilt insbesondere für den südamerikanischen Markt, wo wir uns, ausgehend von unserer starken Position im Heimatmarkt Brasilien, unseren „Heimvorteil“ zu Nutze machen konnten. Später kamen dann Nordamerika und Kanada dazu, wo unsere Marktposition – unser aktueller Marktanteil dürfte dort bei über 15% liegen – heute gefestigt ist und wir gutes Wachstum generieren. In Europa begann unsere Erfolgsstory etwas zeitversetzt, obwohl hier die Wurzeln der Firmeninhaber liegen. WEG hat schnell erkannt, dass der europäische Markt besondere Mechanismen aufweist und technologieorientierte Produkte favorisiert. Die 1995 gegründete und 1999 erweiterte sowie umorganisierte WEG Germany GmbH ist heute ein sehr erfolgreiches, kontinuierlich wachsendes Unternehmen mit Wachstumszahlen im hohen zweistelligen Bereich. In Südostasien unterhalten wir ein Werk in Nantong, China, mit ca. 900 Mitarbeitern und haben einige Akquisitionen und Investitionen getätigt, um in diesem zukunftsträchtigen Markt bestehen zu können.

Detlef Wortmann: „Ein kontinuierliches, stetiges, organisches Wachstum schafft für Kunden, Mitarbeiter und Investoren stets ein sicheres Gefühl.“

Detlef Wortmann: Historisch gesehen sind Elektromotoren unser Hauptprodukt. Diese wurden zunächst für den südamerikanischen Markt konzipiert, und waren, den dortigen Anforderungen entsprechend, robust angelegt. Denn gerade in Bereichen wie Öl und Gas oder Bergbau werden eher robuste, traditionelle Lösungen bevorzugt. Dadurch haben wir uns einen gewissen Ruf in Südamerika und Südafrika erarbeitet – mit entsprechend hohen Marktanteilen. Der nordamerikanische Markt hat ähnliche Anforderungen. Dort haben ebenfalls robuste und strapazierfähige Konstruktionen eine Tradition und werden gern verwendet. Das hat uns in den USA und in Kanada die Türen geöffnet und große Umsätze ermöglicht. Europa gehen wir sehr maßvoll und vorsichtig an. Schließlich ist Deutschland das Mutterland des Elektromotors und die ganze Welt möchte hier Geschäfte machen, weil zu Recht gute Umsätze erwartet werden. Auch in Deutschland sind wir mittlerweile recht erfolgreich. Natürlich könnte es mehr sein, aber ein paar hundert Millionen Euro sind doch ein guter Anfang, oder?

SCOPE: Woran liegt es, dass Sie in Deutschland (und Europa) kaum bekannt sind?

Wilmar Henning: So würde ich diese Aussage nicht stehen lassen. WEG ist auch in Deutschland einer der namhaften, großen Anbieter von elektrischer Antriebstechnik. Wir haben weltweit eine Produktionskapazität von 70.000 bis 75.000 Motoren pro Tag. Mit einigen hunderttausend verkauften Motoren pro Jahr hat Deutschland einen erheblichen Anteil daran. Wir sind hier also kein Mauerblümchen mehr und werden auch entsprechend wahrgenommen. Das war nicht immer so und ich bin sehr stolz darauf, dass WEG dieses Ziel trotz des enormen Wettbewerbsdrucks gerade hier Deutschland erreicht hat.

Detlef Wortmann: Europa und insbesondere Deutschland sind komplizierte Märkte mit vielen alteingesessenen Wettbewerbern mit erstklassigen Produkten. Im Mutterland des Elektromotors brauchen wir besondere Strategien, um diesen Anforderungen gerecht zu werden. Und der Erfolg gibt uns recht, bald schon wird WEG allein in Deutschland mehr als100 Millionen Euro umsetzen. Sicherlich war das nicht immer einfach, aber wir haben uns vorgenommen, zunächst mal organisch zu wachsen, und nicht über eine aggressive Preisstruktur einfach Umsätze zu „kaufen“.

SCOPE: Was bedeutet das konkret?

Detlef Wortmann: Um es kurz zu sagen, wir haben viel Geld für gutes Personal ausgegeben. Wir sind keine Händler-Organisation mit einem Faxgerät und einer E-Mail-Adresse und ein paar Verkäufern, die Rechnungen und Bestätigungen schreiben. Wir sind eine Ingenieurgesellschaft, die sich zusammen mit unseren Kunden um weltweite Projekte kümmert, sei es im Vertrieb oder im Servicebereich. Der deutsche Markt fordert das einfach. Und andere europäische Niederlassungen profitieren von unseren Aktivitäten und Kenntnissen.

SCOPE: WEG will seine Marktposition in Deutschland ausbauen. Wie wollen Sie gegen die „Großen“ der Branche in Deutschland (Siemens, ABB, SEW, etc.) ankommen?

Wilmar Henning:Unsere Strategie ist im Prinzip ganz einfach. Wir bemühen uns um Kundenfreundlichkeit und Kundenzufriedenheit. Der Kunde muss sich freuen, wenn wir kommen. Weil wir zuhören, kompetent beraten und möglicherweise ein neues Produkt oder neue Serviceideen haben. WEG ist als Vollsortimenter in der Lage, dem Kunden in allen Bereichen etwas anbieten zu können. Möglicherweise wird er dann feststellen, dass wir bei den Getrieben nicht der Marktführer sind. Aber wir haben zumindest das gewünschte Produkt und der Kunde kann sich für uns entscheiden. Vielleicht entdeckt er ja gerade bei uns das optimale Produkt für seine Anwendung. Oder er findet bei WEG Ingenieurskenntnisse gerade in dem Bereich, der für ihn wichtig ist. Hier zählt allein die Erfahrung des einzelnen Mitarbeiters. Wir sind natürlich von der Unternehmensstruktur her ein Serienanbieter, möchten aber auch Lösungen für Nischenanwendungen anbieten. Dahinter steckt die Philosophie: Wo große Steine liegen, gibt es auch große Zwischenräume. Denn auch in diesen Zwischenräumen kann etwas wachsen. Zusätzlich werden wir uns künftig neben unseren OEM-Kunden verstärkt um die Endverbraucher kümmern und zu diesem Zweck möglicherweise bestehende, potente Händlerstrukturen nutzen. Mithilfe dieser Maßnahme werden wir in Kombination mit unserer eigenen schlagkräftigen Vertriebsorganisation eine noch größere Marktdurchdringung erreichen.

SCOPE: Das Eine sind Kundenzufriedenheit und Service. Wie sieht es bei den Produkten aus? Haben Sie zum Beispiel Produkte im Portfolio, über die diese Anbieter nicht verfügen (Stichwort Energieeffizienz – IE3, IE4, IE5)?

Detlef Wortmann: Ja. Dadurch, dass wir unsere Produkte seit vielen Jahren in streng regulierten Märkten wie den USA oder Australien anbieten, mussten wir schon immer energieeffiziente Motoren fertigen, um dort überhaupt im Geschäft zu bleiben.

Wilmar Henning: In Europa ist diesbezüglich lange nichts passiert. Das Argument „Wir haben aber einen Wirkungsgrad von“, hat hier lange niemanden interessiert. WEG hat schon seit über 30 Jahren eine entsprechend abgestufte Produktpalette. Wir hatten immer einen Standard-Motor, einen hocheffizienten Motor und einen Top Premium-Motor. Daher begrüßen wir, dass man endlich auch in Europa über Energieeffizienz spricht. WEG bietet schon einige Jahre Asynchronmotoren bis IE4 an, und zwar mit konventioneller Technologie sowie einem mit Aluminium ausgegossen Läuferpaket. Was den Standard-Elektromotor so beliebt macht, ist die Selbstanlauffähigkeit, also dass er mit großem Drehmoment selbst am Netz anlaufen kann, und natürlich der attraktive Preis.

Detlef Wortmann: Allerdings steht diese Selbstanlauffähigkeit eines asynchronen Elektromotors einem Top-Wirkungsgrad im Wege. Sie müssen irgendwann den Motor elektronisch kommutieren bzw. elektronisch regeln, um ihn entsprechend mit Strom zu versorgen, aus dem er dann ein möglichst hohes Drehmoment macht. Diese Art Motoren, die durchaus für eine zukünftige IE5-Regelung taugen würden, stellen wir natürlich auch her. Wir wissen aber, dass diese Motoren mit seltenen Erden im Läufer eine andere Preisstruktur haben und sind froh, dass unsere IE4-Motoren noch den Preiszusammenhang mit Standardasynchronmotoren erkennen lassen.

Wie Herr Henning schon sagte: Vereinfacht gesagt hat WEG alles das, was in Europa möglicherweise zukünftig eingeführt wird, heute schon im Katalog.

Wilmar Henning: Darüber hinaus denken wir bereits in Richtung IE5. Es gibt in der Europanorm einen Verweis auf IE5. Da heißt es, der Wirkungsgrad einer möglichen IE5-Reihe solle 20% besser sein, als die derzeit spezifizierten IE4-Werte. Das ist momentan noch ganz weit weg. Aber auch darauf sind wir dank unseres in 2014 vorgestellten Permanentmagnetmotors der W22-Baureihe schon vorbereitet.

SCOPE: Wer heute erfolgreich im Markt bestehen will, muss neben innovativen Produkten auch entsprechende Dienstleistungen anbieten. Wie sieht es damit bei WEG aus?

Wilmar Henning: Von einem „Global Player“ erwarten die Kunden, dass zum einen die angebotenen Produkte weltweit in einem vernünftigen Zeitrahmen lieferbar sind, und zum anderen, dass bei Bedarf eine entsprechende Serviceleistung – sei es nun eine Inbetriebnahme oder eine notwendige Reparatur – zur Verfügung steht. Um dieses sicherzustellen, kooperieren wir mit zuverlässigen Servicepartnern, die im engen Umkreis des Kunden liegen. Wir kommen unseren Kunden auch entgegen, wenn sie mit ihren vertrauten Servicedienstleistern zusammenarbeiten wollen. In diesem Fall bieten wir diesen Technikern eine Schulung sowie den Zugriff auf unsere Systeme an, damit sie einen kompetenten Service für WEG leisten können. Wenn es sehr komplexe Probleme zu lösen gilt, greifen wir selbstverständlich auch auf einen eigenen Stamm an Servicepersonal zurück, mit dem wir weltweit helfen können.

Detlef Wortmann: Abschließend kann man sagen, dass es für viele unserer Kunden auch sehr wichtig ist, dass WEG eine durchgängige Erfolgsstory aufzuweisen hat, ohne kritische ökonomische Situationen, Inhaberwechsel oder sonstige undurchsichtige Geschäftsgebaren. Ein kontinuierliches, stetiges, organisches Wachstum schafft für Kunden, Mitarbeiter und Investoren stets ein sicheres Gefühl.

Wilmar Henning: Wenn ich alles auf einen Nenner bringen müsste, würde ich sagen: WEG wurde erst im Jahre 1961 gegründet und hat seitdem eine rasante Entwicklung genommen. Es war nicht einfach, in dieser kurzen Zeit das kontinuierliche Wachstum zu realisieren. Dies war nur möglich dank ausgezeichneter Mitarbeiter und einer vernünftigen Wachstumsstrategie, sowie ganz wichtig: Mit Inhaberfamilien und Investoren, die diese Strategie mitgetragen haben. In etwas mehr als 50 Jahren hat WEG sich so von der ursprünglichen Zeit der Gründer, Werner Voigt, Eggon da Silva und Geraldo Werninghaus – daher der Name WEG – hin zu einer Größe von aktuell rund 30.000 Mitarbeitern weltweit entwickelt. Und das mit richtiger „Hardware“, also komplexen Produkten, und nicht nur mit Ideen und Experimenten. kf