Marktanteile zugekauft

¿Wieland Electric kauft Stocko¿ ¿ eine Wirtschaftsmeldung, wie viele andere. Ein Unternehmen ist auf Wachstumskurs und kauft deshalb ein angeschlagenes. Nichts Aufregendes in dieser Zeit der Fusionitis, eher der Alltag. Bis... ja, bis alle, die diesen Markt kennen, begreifen, was Wieland dadurch wird. Diesem Haus eröffnen sich jetzt völlig neue Perspektiven. Für SCOPE-Chefredakteur Dieter Capelle Grund genug, Walter R. Kaiser, Geschäftsführer der Wieland Holding, um ein Gespräch zu bitten.

SCOPE: Herr Kaiser, war Stocko eher ein Schnäppchen oder der lange geplante Zukauf?
Kaiser: Schon vor Jahren gab es Überlegungen zur Erweiterung. Doch erst stand aus Altersgründen der Wechsel in der Geschäftsführung an. Die dann unter meiner Leitung erarbeiteten Strategien fanden die Zustimmung des Unternehmensbeirats. Nun hatten wir ein Wachstumskonzept und die Suche nach geeigneten Kandidaten konnte beginnen. Daß unsere Wahl dann auf Stocko fiel, würde ich nicht als Schnäppchen bezeichnen, doch das ¿Element¿ Zufall ist natürlich auch im Spiel.

SCOPE: Was sah denn Ihre Planung vor? Welchen Weg wollten Sie beschreiten?
Kaiser: Wer Wachstum möchte, der hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Wachstum von innen oder Wachstum durch Zukauf. Bei Stocko war es der Weg zwei: Wachstum durch Zukauf und dabei nicht vordergründig Zukauf von Know-how, sondern Zukauf von Marktanteilen. Daß wir natürlich auch Know-how hinzubekamen, sehen wir eher als erfreuliche Beigabe. Stocko beschäftigt sich ebenfalls mit lösbaren elektrischen Verbindungen, doch in ganz anderen Marktsegmenten. Es gibt keinerlei Produktüberschneidungen. Das heißt: Wir haben Stocko nicht deshalb gekauft, weil Stocko zu haben war, sondern einzig und allein aus dem Grund, weil Stocko ideal in unsere Strategie paßt.

SCOPE: Stocko war zu haben. Ein krankes Kind, das Schutz und Unterkunft zum Überleben suchte?
Kaiser: Wir sind nicht die noblen Retter von Stocko. Wir haben ein Top-Unternehmen gekauft ¿ mit hochqualifizierten Mitarbeitern, mit sehr guten Produkten und mit ausgezeichneter Marktpräsenz. Durch Mangel an Liquidität ist dieses Haus 1997 in Schwierigkeiten geraten. Wie für mittelständische Unternehmen typisch, war Stocko in Familienbesitz und der Familie war es nicht möglich, aus eigener Kraft die Liquidität wiederherzustellen. Für uns war das kein Problem. Sicher haben wir auch deshalb den Zuschlag der Familie bekommen, weil Wieland ebenfalls ein mittelständisches Unternehmen ist, die Marke Stocko erhalten bleiben soll und die Firma nicht in einem Großkonzern als ¿Abteilung¿ verschwindet.

SCOPE: Was kommt denn jetzt auf die bisherigen Stocko-Kunden zu?
Kaiser: Nur Gutes! ¿ Aber ganz im Ernst: Da sich die Produkte und Märkte beider Häuser an keiner Stelle überschneiden, agieren beide Unternehmen weiterhin selbständig und mit dem bisherigen Programm am Markt. Beide Marken bleiben auf jeden Fall erhalten. In drei bis fünf Jahren werden wir dann sicher über eine noch intensivere Integration nachdenken. Gut denkbar, daß wir mittelfristig schon von Synergieeffekten profitieren können. Sogenannte Synergie-Teams arbeiten bereits an konkreten Projekten. Für bisherige Stocko-Kunden ändert sich also erstmal nichts, außer, daß sie jetzt die Gewißheit haben, daß es mit Stocko weitergeht.

SCOPE: Wieland plus Stocko: Welche neuen Marktperspektiven eröffnen sich?
Kaiser: Als mittelständisches Unternehmen haben wir eine Größenordnung, mit der wir in Westeuropa durchaus zu den bedeutenden Anbietern zählen. Um aber international wirken zu können, benötigt man mehr ¿Gewicht¿ ¿ 400 bis 500 Millionen Mark Umsatz sollten es da meiner Meinung nach schon sein. In unserem Markt sind die Marktführer Großkonzerne ¿ meist in den USA angesiedelt ¿ und auch in Deutschland und Europa haben wir es mit starken Wettbewerbern zu tun. Zur Zeit sind wir zwar sehr exportorientiert, über 50 Prozent unseres Umsatzes kommen aus dem Ausland, doch von international wirklich großer Bedeutung sind wir noch nicht. Da hilft uns jetzt der Zukauf von Stocko, denn dieses Haus ist international wesentlich stärker engagiert als wir es derzeit sind. Wir haben also unseren Weg zu internationaler Bedeutung mit dieser Übernahme etwas abgekürzt.

SCOPE: Nun aber zu den Produkten. Keine Überschneidungen ¿ sagen Sie. Doch nach unseren Informationen beschäftigen sich beide Firmen mit elektrischer Verbindungstechnik.
Kaiser: Gute Frage, denn diese Antwort liegt uns ganz besonders am Herzen. Wir haben tatsächlich keinerlei Überschneidungen, in keinem der beiden Häuser muß die Produktpalette aus diesem Grunde bereinigt werden ¿ obwohl wir uns tatsächlich alle mit der elektrischen (lösbaren) Verbindungstechnik beschäftigen. Die Ergänzung unserer Produkte wird dann deutlich, wenn wir uns die Kundenbranchen und die Technologie näher anschauen: Wieland-Schwerpunkte liegen in der Automatisierungstechnik und in der Gebäude-Installationstechnik. Stocko-Schwerpunkte liegen im Automotive-Bereich, bei den KFZ-Zulieferern, und in der Telekommunikation. Nur bei den Haushaltsgroßgeräten, bei der ¿Weißen Ware¿, da kommen wir etwas näher zusammen ¿ haben aber auch hier keinerlei Überschneidungen. Denn Wieland kümmert sich um den Bereich zwischen Steckdose und Geräterückwand, während Stocko dort erst anfängt und im ¿Innenleben¿ der Geräte vertreten ist.

SCOPE: Wie müssen denn Ihre Wettbewerber das Geschehen sehen? Ist die Größe des Hauses jetzt für den starken internationalen Auftritt ausreichend?
Kaiser: Stocko war eine Akquisition im Bereich der Marktanteile. Wir halten durchaus noch Ausschau nach Partnern mit Know-how. Denn auch wenn wir mit unserer konventionellen Verbindungstechnik weiterhin wachsen möchten, so fordert die Automationstechnik von uns zudem die industrielle Feldbustechnologie. In unserem Bereich heißt das, daß wir den Einstieg in die industrielle Feldbustechnik nicht verpassen dürfen. Wenn uns da der Richtige, also ein Unternehmen mit guten Ideen, über den Weg läuft, so werden wir mit größter Wahrscheinlichkeit zugreifen. Glauben Sie aber bitte nicht, daß wir jetzt kaufwütig durch die Lande laufen und das Wachstum über alle Vernunft und Besonnenheit stellen. Wir suchen Partner ¿ doch mit der Strategie, weiter zu expandieren, um die weltweiten Aktivitäten voranzutreiben.

SCOPE: Zum Abschluß unseres Gespräches möchten wir noch das ¿Geheimnis des Erfolges¿ erfahren. Wir haben nämlich im Internet gesehen, daß Sie dort sogar die erfolgreiche (!) Umsatzentwicklung präsentieren.
Kaiser: Erstaunlich, nicht wahr? Es gibt wenige Mittelständler und kaum Familienunternehmen, die ihre Zahlen offenlegen. Es ist aber so, daß wir auf allen Gebieten das Besondere bieten müssen, um erfolgreich sein zu können. Ausschließlich auf innovative Produkte zu setzen, das funktioniert nicht: Viele unserer Produkte sind auf den ersten Blick tatsächlich austauschbar, haben einen sehr langen Produktzyklus. Die meisten unserer Produkte sind (fast) unverändert über fünf Jahre im Einsatz, einige sogar schon seit Jahrzehnten. Neues braucht viele Jahre Zeit, um sich am Markt durchzusetzen. Die Federkrafttechnik zum Beispiel, die das Verschrauben ersetzt, mußte über zehn Jahre auf breite Akzeptanz warten.

Innovation heißt deshalb nicht nur Produktinnovation. Erfolg will innovative Abläufe in Organisation, Verwaltung, Produktion und Vertrieb ¿ und in der Öffentlichkeitsarbeit. Sie sprachen ja schon unseren Internet-Auftritt an, der natürlich nur ein Teil vom Ganzen ist. Werbung, direkt beim Kunden und mit Anzei- gen, gelungene Prospekte, Mitarbeiterzeitschriften, gute Kontakte zur Fach- und Wirtschaftspresse ¿ alles muß sich ergänzen. Und die Produkte, die müssen in Funktionalität und im Design absolut überzeugend und zuverlässig sein.

SCOPE: Haben wir richtig gehört, Design ist ein Thema in Ihrem Hause? Alle Ihre Produkte sind doch Einbaukomponenten, verschwinden sozusagen hinter Verkleidungen und in Gehäusen.
Kaiser: Design ist nicht nur ein großes Thema für uns, wir haben sogar schon Designpreise erhalten. Design ist ja nicht nur Optik, sondern zum großen Teil Funktionalität. Design transportiert das Qualitätsimage eines Unternehmens. Der Kunde entscheidet emotional darüber, ob ein Produkt aus einer Klitsche kommt oder das Prädikat Qualitätsfertigung verdient. Große Freude löste der Design Award des Industrie Forums Design Hannover, kurz iF genannt, für ¿ricos¿ bei uns aus, unser dezentrales I/O-System. Das ist aber Design auf einem Gebiet, auf dem niemand unsere Kompetenz anzweifeln würde. Deshalb war die Freude darüber noch größer, daß auch unsere erste CD-ROM zum ¿gesis¿-Programm ebenfalls diese Auszeichnung erhielt. Und das nicht nur wegen der schönen Bildchen oder unterhaltsamen Videosequenzen, sondern wegen des übersichtlichen Aufbaus, des benutzerfreundlichen Dialogs und der interaktiven Möglichkeiten.

SCOPE: Wir sind beeindruckt ¿ und wünschen weiterhin gutes Gelingen bei all Ihren Unternehmungen.

April 1999

Links: http://www.wieland-electric.com