Deutschland im Gründerfieber

¿Jetzt reicht¿s mir. Ich mach¿ mich selbstständig!¿ Das ist schnell dahin gesagt, aber weniger schnell getan. Ohne wirklich fundierte Vorbereitung, stehen die Chancen ziemlich schlecht, dass sich früher oder später der erhoffte Geschäftserfolg einstellt. Doch wer die Ratschläge für Existenzgründer von Banken, Verbänden oder Beratern ernst nimmt, kommt am Ende nicht bloß zur eigenen Firma. Er stellt sein Unternehmen finanziell und organisatorisch auf eine
solide Basis.

Ärgern Sie sich auch über die ständigen Lautsprecheransagen in Supermärkten und Billig-Discountern, die Ihnen das Fleisch des Tages, den Großbildfernseher zum Mini-Preis und andere Schnäppchen schmackhaft machen wollen, obwohl Sie das nicht im Geringsten interessiert? Dann geht es Ihnen wie dem Kieler Feinmechanikstudenten Jens Gottbrecht, der in seiner Freizeit ¿Watson¿, einen sprechenden Einkaufswagen, entwickelt hat. Das Besondere: Der äußerst kommunikative Einkaufsbegleiter wird durch Funksignale gesteuert, wodurch eine weitaus gezieltere, und damit auch effizientere Kundenansprache möglich ist. Das innovative Einkaufswagenkonzept kam im Einzelhandel so gut an, dass Gottbrecht sein Studium an den Nagel gehängt und ein eigenes Unternehmen mit mittlerweile bereits 18 Angestellten gegründet hat.

Und Gottbrecht ist kein Einzelfall. Immer mehr Deutsche suchen ihr Glück in der Selbstständigkeit. Über 100 000 Firmenneugründungen pro Jahr sind mittlerweile keine Seltenheit mehr, in guten Jahren können es gar doppelt so viele sein. Eine pfiffige Produktidee, der Traum, schnell reich zu werden oder einfach nur der Wunsch, sein eigener Chef zu sein: die Motive für den Schritt in die Selbstständigkeit fallen ganz unterschiedlich aus. Der resultierende Erfolg leider auch. Denn viele Existenzgründer sehen sich in den ersten Monaten ihrer Selbstständigkeit Schwierigkeiten ausgesetzt, mit denen sie im Vorfeld überhaupt nicht gerechnet hatten. Und so endet der Traum von der Selbstständigkeit für viele leider allzu schnell im Konkurs.

Nichts geht ohne Vorarbeit

Damit es soweit erst gar nicht kommt, sollten sich Existenzgründer für die Vorbereitung ihrer eigenständigen Zukunft ausreichend Zeit lassen. Die Produktidee allein reicht nicht aus, um den Weg in die Selbstständigkeit erfolgreich bestehen zu können. Eine genaue Marktanalyse, das Erstellen eines umfassenden und (vor allem) realistischen Business-Plans sowie die Informationssuche nach vorhandenen Gründungshilfen gehören genauso zu den unerlässlichen Vorbereitungsschritten wie das ¿Klinkenputzen¿ bei Banken und/oder Venture Capital-Gesellschaften.

Ständiger Wegbegleiter bei all diesen Vorbereitungen sollte dabei eine schriftliche Fassung des geplanten Unternehmenskonzepts sein, das bei der Kreditvergabe neben dem persönlichen Gespräch übrigens zu den wichtigsten Entscheidungskriterien zählt. Neben einigen allgemeinen Angaben zum Gegenstand des Unternehmens, den Gesellschaftern sowie der (geplanten) Rechtsform sollten Existenzgründer den Schwerpunkt auf die Darstellung ihres Produkt- und Leistungsangebots legen. Nicht nur Qualität und Preis der geplanten Produkt- und Dienstleistungspalette sind hier interessant, sondern auch Gründe und Faktoren, die das eigene Angebot von dem der Konkurrenz abheben.

Das A und O: realistische Planung

Darüber hinaus sollte die Zielgruppe, aus der der Hauptkundenstamm gewonnen werden soll, möglichst genau und treffend umschrieben werden. Eine Fokussierung auf ein möglichst überschaubares Marktsegment ist zu Beginn einer Unternehmung meist sinnvoller als das Ziel, von Anfang an den Gesamtmarkt abdecken zu wollen. Im ersten Fall lassen sich Produkte und Dienstleistungen wesentlich konkreter und spezifischer an den Kundenanforderungen ausrichten: ein entscheidender Erfolgsbaustein, der den Weg für weitere Expansion und breitere Kundenzielgruppen nicht verstellt.

Den zweiten großen Schwerpunkt in einem Unternehmenskonzept bilden die Planungen für Marketing, Personal und Finanzen. Obwohl natürlich jeder Unternehmensgründer von der Wirtschaftlichkeit seiner Idee überzeugt ist, gilt es beim Aufstellen dieser Planzahlen besonders kritisch gegenüber den eigenen Erfolgschancen zu sein. Denn leider muss ein Großteil der Gründer erkennen, dass die Realität oftmals wesentlich rauher aussieht. Rechnungen, die erst nach Monaten beglichen werden, gehören nämlich ebenso zum Geschäftsalltag wie Zulieferteile mangelnder Qualität und andere Widrigkeiten.

Als durchaus sinnvolle Strategie hat es sich erwiesen, drei verschiedene Szenarien für alle Planzahlen durchzuspielen (best ¿ realistic ¿ worst case), um auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Zudem ist es oftmals vorteilhaft, für diese Planungsphase den Rat von externen Fachleuten einzuholen.

Wieviel Geld muss wirklich fließen?

Apropos Beratung: In den USA (wie könnte es anders sein) hat sich schon seit längerem das sogenannte ¿Mentoring¿ etabliert. Gestandene Geschäftsleute aus ganz verschiedenen Branchen stellen einen Teil ihrer Freizeit ehrenamtlich zur ¿Nachwuchsförderung¿, also zur Beratung von Unternehmensgründern zur Verfügung.

Die Volkswagen AG hat dieses Konzept mittlerweile auch in Deutschland aufgegriffen und bis heute bereits über 60 namhafte Experten aus der Wirtschaft für ein solches ¿Mentoring-Programm¿ gewonnen.

Der aus den Planzahlen resultierende Finanzbedarf sollte vor dem Gespräch mit Kreditinstituten Venture Capital-Gesellschaften oder anderen Geldgebern wie Business Angels oder der öffentlichen Hand noch einmal kritisch hinterfragt werden, um die benötigte Geldsumme nicht ¿ wie allgemein üblich ¿ zu niedrig anzusetzen. Dadurch müsste nämlich entweder recht schnell eine zweite Finanzierungsrunde eingeläutet werden. In dem Fall fällt es nicht schwer sich auszumalen, dass sich dann aufgrund des relativ frühen Unternehmensstadiums meist wenig vorteilhafte Konditionen aushandeln lassen. Oder im schlimmsten Fall würde es sogar gleich zum Konkurs kommen.

Marktpotential: bekannt

Als nächster Schritt sollte ein umfassendes Beratungsgespräch mit der Kreditabteilung der eigenen Hausbank folgen. Zwar ist es meist unattraktiv und auch wenig aussichtsreich, die gesamte Finanzierung über ein Kreditinstitut abzuwickeln. Doch halten die Banken hilfreiche Informationen über staatliche und privat-industrielle Förderprogramme bereit. Darüber hinaus kann der Kredit der Hausbank natürlich auch den Zugang zu anderen Finanzierungsquellen öffnen. So zum Beispiel wenn man mit Hilfe der Bankmittel Produktprototypen und erste Produktionsmittel anschaffen kann, die sich dann bei der weiteren Suche nach Kapitalgebern vorführen lassen.

Wichtig bei den Gesprächen mit möglichen Geldgebern: der junge Existenzgründer sollte das Marktpotential seiner Produkte und/oder Dienstleistungen hinreichend mit Fakten unterlegen können. Denn den Kreditgeber interessiert weniger die subjektive Begeisterung des Jungunternehmers als vielmehr die objektiven Marktchancen eines Produkts.

Selbstkontrolle ist wichtig

Wurden die ersten Finanzierungsgespräche erfolgreich absolviert, kann der lang ersehnte Start in die Selbstständigkeit endlich auch tatsächlich erfolgen. Doch eines sollte der junge Existenzgründer auch für die ¿Zeit danach¿ berücksichtigen: Selbstkontrolle zählt zu den wichtigsten Eigenschaften, wenn man sein eigener Chef ist. Deshalb sollte die aktuelle Geschäftsentwicklung stets kritisch mit den gemachten Planzahlen abgeglichen werden. Mögliche (negative) Abweichungen sollten auf ihre Ursachen hin untersucht werden. Schließlich dienen die ersten Jahre in der Firmengeschichte auch als Visitenkarte für die nächsten Finanzierungsrunden: egal ob bei privaten Geldgebern oder an der Börse.

Chris-Oliver Schickentanz und Bruno Hidding / Januar 2000

Links: http://www.dta.de, http://www.diht.de, http://www.mbpw.de, http.//www.start-messe.de