Produktkonfiguration im Vertrieb

Kundenwünsche mit Variantenmanagement individuell befriedigen

Die Kunst besteht darin, die individuellen und regional erheblich voneinander abweichenden Anforderungen der Kunden schnell und kostengünstig zu befriedigen. Dazu zwei Beispiele: Auf einer Gesamtfläche von 400.000 Quadratmetern fertigt die Liebherr-Werk Biberach GmbH Turmdrehkrane und Komponenten der Antriebs- und Steuerungstechnik. Im Laufe der Jahre ist das Kranprogramm auf etwa 100 Krantypen angewachsen. Pro Typ sind weit über 1.000 Varianten möglich. Auch der Vertrieb von Demag Cranes hat es mit einer schier unüberschaubaren Komplexität zutun. Der Konzern fertigt Materialfluss-, Logistik- und Antriebslösung für unterschiedliche Einsatzgebiete. Mit weltweit 22 Landesgesellschaften und Vertretungen in mehr als 60 Ländern ist das Unternehmen gefordert, die Produkte an unterschiedliche Bedingungen anzupassen. So gelten etwa in Indien andere Statikvorschriften als die uns bekannten DIN- oder ISO-Normen. Jede Krananlage wird einzeln und in ihrer individuellen Ausprägung lediglich einmal im Jahr gefertigt. Beide Unternehmen begegnen der anzubietenden Vielfalt, indem sie diese von der Varianz der Teile und Baugruppen abkoppeln. Statt individuell zu konstruieren, werden kompatible Baugruppen mit standardisierten Schnittstellenkonfiguriert. Variantenmanagement verlangt allerdings, einen Variantenbaukasten zu erstellen, und das heißt für viele Unternehmen: komplett umzudenken.

Grundlage der Produktentwicklung ist nicht länger die fertige Maschine mit ihrem individuellen Verwendungszweck. Vielmehr rücken die standardisierten Funktionsbaugruppen in den Blick. Diese lassen sich zu kundenspezifischen Produktvarianten kombinieren. Mit dieser Strategie gelingt es, die gewünschte Produktvielfalt zu überschaubaren internen Kosten anzubieten. Dabei ist es jedoch mit der Definition der funktionalen Komponenten nicht getan. Darüber hinaus sollten die Schnittstellen zwischen den Baugruppen soweit standardisiert sein, dass neu entwickelte oder kundenspezifische Baugruppen schnell und kostengünstig hinzugefügt werden können. Denn die Anforderungen an den Baukasten bestimmt der Markt. Ist es einem Unternehmen gelungen, seine Produkte zu modularisieren, ist es näher bei seinen Kunden als zuvor. Denn neue technologische Trends, von denen der Vertrieb erfährt, kann die Entwicklungsabteilung sogleich aufgreifen. Schließlich geht es nicht mehr darum, eine Maschine komplett neu zu konstruieren. Lediglich einzelne Komponenten gilt es zu ergänzen oder anzupassen. Unternehmen sind dazu in der Lage, mit reduziertem Aufwand schnell neue Produktvarianten anzubieten.

Produktkonfiguratoren leiten Vertriebsmitarbeiter regelbasiert durch den Angebotsprozess

Für das Variantenmanagement werden Produktkonfiguratoren eingesetzt. Die Software unterstützt Vertriebsmitarbeiter regelbasiert bei der Definition einer kundenspezifischen Produktvariante. Der Konfigurator wählt die gewünschten Produktkomponenten aus. Dabei werden technische und wirtschaftliche Regeln berücksichtigt. Nur produzierbare Varianten lassen sich erzeugen und nur vollständige, geprüfte Angebote erstellen. Der Vertrieb kann auf alle Informationen über das gesamte Produktspektrum zugreifen. Bei Demag etwa ließ sich auf diese Weise das gesamte Produktwissen in einem System bündeln und übersichtlich darstellen. Das Unternehmen ist dadurch in der Lage, neue Produkte sehr schnell anzubieten. Sobald die technischen Details und weitere Produktinformationen wie Preise und Lieferzeiten vorliegen, können alle Mitarbeiter über das System darauf zugreifen. Auf der anderen Seite leistet der Konfigurator einen Beitrag zum Komplexitätsmanagement: Indem Prozesse weitgehend standardisiert und automatisiert werden, werden diese bevorzugt genutzt. Damit sinkt mittelbar auch die Anzahl der verwendeten unterschiedlichen Teile.

Bei Demag ist ausschließlich das zentrale Produktmanagement befugt, das Spektrum der möglichen technischen Varianten festzulegen. Die Regeln, nach denen die Anlagen konstruiert werden, sind zwar jederzeit flexibel anpassbar - aber nicht auf Zuruf. Nur in einem kontrollierten Innovationsmanagement-Prozess gelingt es, den Aufwand für das Produktregelwerk überschaubar zu halten und gleichzeitig eine internationale Standardisierung sicherzustellen. Demag Cranes profitiert davon, dass die verantwortlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Landesgesellschaften die Märkte sehr genau kennen und die lokalen Anforderungen qualifiziert einbringen können. Diese werden dann im Einklang mit der zentralen Produktpolitik umgesetzt. So können die Ansprechpartner weltweit vor Ort über die Software unmittelbar klären, ob sich ein Anlagentyp für eine bestimmte Aufgabe überhaupt verwenden lässt.

Wo immer auf der Welt jemand eine Lösung von Demag Cranes anbietet: Er konfiguriert sie stets auf dieselbe Art und Weise, kombiniert mit den individuell gültigen Marktpreisen, Währungen, Zahlenformaten, Einheiten und Einkaufskonditionen. Im Vertrieb ist Demag Cranes so deutlich schneller geworden. Bereits während des Projektierungsgesprächs erhält der Kunde vollständige und exakte Informationen - und auf Knopfdruck auch das Angebot mit allen technischen Dokumenten und Preisen. Eine so mit dem Kunden gemeinsam entwickelte Anwendungslösung lässt sich online in das jeweilige ERP-System übertragen, wo unter anderem auftragsbezogene Stücklisten und Fertigungsaufträge erstellt werden. Zu diesem Zeitpunkt steht der Liefertermin fest und sämtliche mit dem Auftrag verbundenen betriebswirtschaftlichen und logistischen Prozesse sind angestoßen. kf