Aufträge und Neukunden gewinnen

"Um den Einkauf eben dieser kommunikativen Kompetenz in der Kundenansprache ging es mir bei der Beauftragung vonEcon Tel", betont Fischer. Mit einem einzigen Besuch beim Vertriebsdienstleister im benachbarten Münster konnte er die Geschäftsführung schließlich von seiner Idee überzeugen. Als Geschäftsführer Frank Münstermann einer Mitarbeiterin beim Telefonieren zuhörte, erkannte er den Unterschied zu den Telefonaten seiner Mitarbeiter sofort. "Mit der positiven, vorurteilsfreien Ansprache der Zielkunden können brachliegende Potenziale gehoben werden - ganz ohne die betriebsbedingten Scheuklappen", erklärt Fischer den entscheidenden Vorteil.

Der Erfolg gibt ihm Recht: Von einem Bestandskunden erhielt Münstermann nach einem Kontakt mit Econ Tel kürzlich zwei Anfragen über 3 und 4 Millionen Euro. "Vor unserem Anruf war dem langjährigen Kunden gar nicht bekannt, dass Münstermann auch Anlagen für das Materialhandling und nicht ausschließlich die Trocknung entwickelt", berichtet Econ Tel-Projektleiter Stefan Weyand. Seine Erfahrung zeigt: "Viele Auftragschancen entgehen Unternehmen, weil sie glauben, bereits genau zu wissen, was ihre Kunden benötigen und nicht mehr weiter nachfragen."

Fischer war außerdem begeistert von der hohen Erfolgsquote beim telefonischen Nachfassen einer Messeeinladung: Von den 1.200 angeschriebenen Bestandskunden hatten mehr als 100 am Telefon Eintrittskarten bestellt und der Großteil auch direkt einen Termin für ein Gespräch am Messestand von Münstermann vereinbart. "Diese hohe Anzahl von Kontakten hätten wir in der kurzen Zeit nicht selbst anrufen können und die Response allein mit dem Versand des Mailings nie erreicht", resümiert Fischer. "Nach dieser Erfahrung lassen wir wichtige Mailings nun immer von Econ Tel nachfassen."

Die Zusammenarbeit von Econ Tel und Münstermann hatte zunächst mit einem Projekt zur Neukundenansprache begonnen und wurde in der Zwischenzeit auch auf die Pflege der Bestandskunden ausgeweitet. Tagesaktuell übermittelt Econ Tel seinem Auftraggeber dabei die Ergebnisse der Akquisetätigkeit zur Weiterbearbeitung durch Münstermanns Vertrieb.

"ECON TEL ermittelt für uns in erster Linie Potenzial und Interesse bei unseren Zielkunden, bahnt Vertriebstermine an. Die weitere Klärung technischer Einzelheiten zum möglichen Auftrag übernehmen anschließend unsere eigenen technischen Mitarbeiter", beschreibt Fischer das Vorgehen. Um die fortlaufend vom Vertriebsspezialisten generierten Kontakte und Anfragen zeitnah bearbeiten zu können, wurde bei Münstermann mittlerweile sogar eine zusätzliche Stelle geschaffen.

Es ist genau diese kontinuierliche Kontaktpflege zu potenziellen wie auch Bestandskunden, die den entscheidenden Nutzen für Münstermann bringt. Fischer: "Neuanschaffungen von Sonderanlagen stehen bei unseren Kunden natürlich nicht jedes Jahr an. Aber gerade deshalb ist es umso wichtiger, regelmäßigen Kontakt zu halten, um frühzeitig von Planungen zu erfahren und passende Lösungen anbieten zu können."

In den drei Jahren nach der ersten Beauftragung ist die Vertriebsunterstützung von Econ Tel zum festen Baustein in Münstermanns Vertriebsstrategie geworden und auch für 2014 wieder gesetzt. Der Maschinenbauer schätzt neben dem messbaren Erfolg vor allem die partnerschaftliche Kundenbeziehung zum Vertriebsspezialisten und dessen Flexibilität. "Wahrscheinlich funktioniert unsere Zusammenarbeit deshalb so gut, weil wir uns genau wie Münstermann absolut am Projekterfolg orientieren und messen lassen", folgert Weyand. "Unser Anspruch ist: Es muss ein Erfolg werden - und wir tun alles dafür, dass es läuft." kf

Der Dienstleister

Seit 1994 hat die Econ Tel GmbH ihren Sitz in Münster. Das Unternehmen beschäftigt heute rund 120 Mitarbeiter und betreut seine Kunden deutschlandweit. Als Vertriebsspezialist schafft Econ Tel für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen kontinuierlich Zugänge zu potenziellen Kunden und verknüpft dabei das Wissen über vertriebliche Prozesse mit überzeugender Kommunikation.