Schneller Erfolg im Hard- und Software-Vertrieb

Investitionen in die IT-Strukturen sind in Industrie-Unternehmen häufig von kurzfristigen Entscheidungen abhängig. Projekte werden kurzfristig auf Eis gelegt (¿Es wird schon noch ein halbes Jahr so weiter gehen.¿) wenn an anderer Stelle Finanzierungslücken oder Liquiditätsengpässe bestehen. Damit sind Beratungs- und Konfigurationsaufwand des IT-Resellers häufiger vergebens als in anderen Branchen.

Speziell auf diese Zielgruppe ist ein interessantes absatzunterstützendes Finanzierungskonzept zugeschnitten. Nachdem sich das Konzept bei großvolumigen IT-Investitionen bewährt hat, steht es nun auch im Bereich von 5000 bis 100 000 Mark zur Verfügung. Kern des Systems ist ein speziell konfiguriertes, internetbasiertes Tool, mit dem der Fachhändler on- und offline mit dem Finanzierer Gefa kommuniziert. Er kann in diesem Tool vor Ort Kredit- und Leasingangebote und -Verträge kalkulieren, erstellen und zur Bonitätsprüfung elektronisch an die Gefa senden. Bei Geschäften bis 50 000 Mark soll das Ergebnis der Kreditprüfung in der Regel binnen 20 Minuten vorliegen.

Bonbon für Microsoft Open-Händler

Eine besondere Variante der Software können Microsoft Open-Händler nutzen. Die Funktionalitäten der Software stehen in einem Plug-In zum Open-Manager zur Verfügung. Damit ist es Endkunden möglich, die innerhalb des Volumen-Lizenzprogramms zu beschaffende Software zu leasen. Die Bestellungen kann der Händler wie gewohnt handeln, zusätzlich kann er seinem Kunden gleichzeitig eine passende Finanzierung anbieten und gleich ¿mitbestellen¿.

Davon profitiert nicht nur der Endkunde, sondern auch der IT-Händler:

- Die gesamte Kaufsumme erhält er sofort. Das Überwachen von Rateneingängen entfällt. Ein Forderungsausfall ist ausgeschlossen.

- Produkt und Finanzierung kann der Händler aus einer Hand anbieten, ohne eigene Finanzierungskompetenz aufbauen zu müssen. Dieser Zusatzservice wirkt sich verkaufsfördernd aus.

- Die Kundenbindung festigt sich. Laufende Informationen, vor allem bei auslaufenden Leasing- und Finanzierungsverträgen führen zu neuen Investitionsüberlegungen. Der Endkunde muss keine zeitaufwendigen neue Finanzierungsgespräche führen.

Zunehmend sind auch mittelständische Händler in mehreren Ländern mit Tochtergesellschaften aktiv. Es bietet sich an, die IT-Finanzierung mit nur einem Partner auf die Beine zu stellen. Derzeit bietet die Gefa ihre Verkaufsunterstützung in Deutschland, Großbritannien und Österreich an. Im Zuge des beabsichtigten Gesellschafterwechsels zum ¿ nach eigenen Angaben ¿ größten Anbieters von IT-Finanzierungsleistungen in Europa, ist mit einer Ausweitung der Onilne-Abwicklung auf weitere Länder zu erwarten.

Wohl keine andere Branche arbeitet, trotz der aktuell gedämpften Prognosen, in einem schnelleren Innovationszyklus als die Informationstechnologie. Dazu passen keine veralteten Finanzierungsideen. Der Umgang mit Internet und Mail ist heute in nahezu allen Unternehmen selbstverständlich. Kunden und Interessenten erwarten bei Anfragen an Industrie, Handel und Dienstleister kurzfristige Antworten. Warum sollte das bei Finanzierungen anders sein. Mit dem beschriebenen Instrument könnten echte Vorteile im beinharten Wettbewerb der IT-Fachhändler zu gewinnen sein. Eine intensivere Beschäftigung mit dem Thema scheint mir jedenfalls angeraten.

Meinolf Droege