Alleinstellung statt Preiskampf

sehen Dr. Wolfgang Klapdor und Josef Pfeffer für die Zulieferer. Der Preis dafür? Ein Abschied von der Pflichtenheft-Denke. Lesen Sie, wie sich der Leiter des Steinbeis Transferszentrums und der Geschäftsführer von Dyna Systems das vorstellen.

Zulieferer, die die Pflichtenblätter ihrer Auftraggeber erfüllen, haben zufriedene, aber keine begeisterten Kunden. So entstehen keine stabilen Bindungen; der Kunde bleibt anfällig für Billigangebote. Daher die Kernforderung für die Zukunft: Der Zulieferer muss die Erwartungen seiner Kunden deutlich übertreffen! Er muss es ihnen ermöglichen, ihre Wettbewerbsposition signifikant zu verbessern, um schnell und risikolos Geld zu verdienen. Der Preis wird dann nachrangig.

Einen solchen Zulieferer kann der Abnehmer nicht kurzfristig austauschen, ohne sich selbst zu schaden. In einer solchen gegenseitigen Bindung sind alle Gewinner. Der Zulieferer muss also frühzeitig erkennen, wo die zukünftigen Erfolgspotentiale seines Kunden liegen. Das Abarbeiten von Pflichtenheften ist dagegen nur Imitation und Realisierung der Gedanken anderer: Kein zukunftsfähiges Modell! Die ¿Imitations-Strategie¿ macht den Zulieferer bei Kosten und Leistungen erpressbar. Um bei steigendem Wettbewerbsdruck zu überleben, muss er sich vom Abwarter und Erfüller zum Nutzer-Vordenker seiner Kunden wandeln.

Ende der Imitations-Stragie
Dafür benötigt er Kenntnisse der Anwendungs- und Produktionsprozesse in den nachfolgenden Wertschöpfungsstufen ¿ bis hin zum Endverbrauchermarkt. Er muss geistig in diesen Stufen leben. Nur so erkennt er frühzeitig, was seine Kunden wirklich brauchen: Lösungen für ihre Engpässe. Nur so kann er ihre Erwartungen schneller als andere übertreffen und Pilotgewinne erzielen. Das bisherige ¿Weitererzählen¿ über Pflichtenblätter ¿ vom Endnutzer bis hin zum Komponentenzulieferer ¿ gleicht dagegen dem Kinderspiel ¿Stille Post¿: Was vorne reingeht, die wirklichen Anwenderziele, und was am Ende rauskommt, hat kaum mehr etwas miteinander zu tun. Fazit: Viele Pflichtenblätter für Zulieferer sind falsch und kommen zu spät. die Zulieferer produzieren dann Beiträge für ¿suboptimale¿ Lösungen, die niemanden begeistern!

Auch die Umwälzungen bei den Abnehmern bieten große Chancen. Ihnen geht durch Fusionen und Umstrukturierungen viel Knowhow verloren. Diese wachsende Lücke muss künftig durch die Kompetenz der Zulieferer geschlossen werden, denn System- oder Finalproduzenten definieren immer weniger die konkreten Lösungen, sondern äußern nur noch Wünsche: ¿Wir haben das Problem, Ihr Zulieferer habt die Erfahrung. Macht uns einen Vorschlag.¿
Zunehmend verlangen Großabnehmer von den Zulieferern Kooperationsfähigkeit und Kompetenzen für ganzheitliche Lösungen. Das erfordert Partnerschaften im Rahmen flexibler Netzwerke: Selbständige Einheiten, die miteinander zielorientiert arbeiten, Erfolgsgemeinschaften auf Zeit. Neue zukunftsorientierte Technologien wie die Mechatronik verlangen genau dieses Fach übergreifende Vorgehen.

In der Zielgruppe leben
Wie also arbeitet der Zulieferer der Zukunft, um die riesigen Potentiale zum Geld verdienen zu nutzen? Am besten so: Durch frühzeitigen Einstieg auf Anwendungsebene ist er allen Wettbewerbern voraus, die erst nach Erhalt des Pflichtenhefts aktiv werden. Durch ein ¿Leben in der Zielgruppe¿ vergrößert er seinen Vorsprung. Statt Bauteile bietet er höherorganisierte Nutzen-Einheiten. Er wird dadurch unvergleichbar und unverzichtbar; kann sich durch Alleinstellung dem Preiskampf entziehen. Er erkennt Trends frühzeitig und setzt diese in Kooperationen rasch um. Er füllt die Knowhow-Lücken der Abnehmer durch eigene Kompetenz und baut Bindungs-Netzwerke zum Nutzen aller Beteiligten auf.

Dr.Wolfgang Klapdor/Josef Pfeffer