Es ist an der Zeit, umzudenken

Dass es nicht zwangsläufig von den Banken kommen muss und warum die hiesigen kleinen und mittleren Unternehmen ihr Investitionsverhalten ändern werden, erfuhr Claudia Treffert in einem Gespräch mit Rüdiger von Fölkersamb, Vorstandsmitglied der Deutschen Leasing, Bad Homburg.

dienstleisterFORUM: In der Diskussion um den Rückzug der Banken aus dem Kreditgeschäft haben die Banken Entwarnung für den Mittelstand signalisiert. Wobei ihre Mittelstandsdefinition die kleineren Unternehmen außen vor lässt. Wie steht es bei den Leasinggesellschaften? Geben die den ¿ungeliebten¿ Kreditkunden eine Chance und helfen ihnen, ihre Investitionen zu finanzieren?

von Fölkersamb: Von ungeliebt kann bei uns keine Rede sein. Kleinere Unternehmen haben bei uns gute Chancen, ihre Investitionen zu finanzieren und zum Beispiel auch über die Sparkassen mit uns ins Geschäft zu kommen. Nahezu 35 Prozent unseres Geschäfts generieren wir schon heute über Sparkassen-Leasing.

dienstleisterFORUM: Wie gehen Sie dabei vor?

von Fölkersamb: Der Unternehmer, der heute Kunde der Sparkasse ist, wird je nach Investitionsvorhaben von seinem Kundenbetreuer auf das Thema Leasing angesprochen. Kunde und Berater analysieren die Situation und entscheiden: Finanzieren wir die Investition oder ist Leasing im vorliegenden Fall die optimale Lösung. Wenn es sich um eine ¿Standard-Investition¿ handelt, wird die Sparkasse einen vereinfachten, standardisierten Vertrag anbieten.

Ein Kunde mit einer größeren, speziellen Investition kann von der Sparkasse ein sehr individualisiertes Verfahren erwarten. Je nach Komplexität werden auch Berater der Leasinggesellschaft der Sparkasse vor Ort präsent sein, um die optimale Vertragskonstruktion zu erarbeiten.

dienstleisterFORUM: Trotz gu- ter Zuwachsraten Ihrer Branche und des erweiterten Angebots zeigen sich die hiesigen Unternehmen dem Leasing gegenüber noch nicht so aufgeschlossen, wie in anderen Ländern. Haben Sie dafür eine Erklärung?

von Fölkersamb: Das stimmt, in Deutschland ¿ und nicht nur bei den mittelständischen Unternehmen ¿ ist der Wunsch nach Eigentum noch sehr im Vordergrund. Ich denke da unter anderem an produzierende Unternehmen. Dort werden die Maschinen nach wie vor lieber gekauft. Die Produzenten sind davon überzeugt, dass diese Maschinen sehr lange, sehr produktiv sein werden, dass ihr Wert lange erhalten bleibt. Das mag vor Jahren noch gegolten haben, aber dieser Grundhaltung des deutschen Mittelstands stehen heute immer kürzere Innovationszyklen und wechselnde Produktionsbedingungen gegenüber.

Ich meine: Über kurz oder lang werden sich die Finanzierungsgewohnheiten darauf einstellen müssen. Schon jetzt haben wir viele Kunden, die für Aufträge mit begrenzter Laufzeit ganz bestimm- te Produktionsmittel brauchen. Und die wechseln ¿ unter Umständen von Auftrag zu Auftrag. Damit stellt sich die Frage: Lohnt es sich, langfristig Kapital zu binden? Oder ist es nicht sinnvoller, diese Wirtschaftsgüter für eine begrenzte Zeit gegen Bezahlung zu nutzen; zum Beispiel zu leasen oder zu mieten?

dienstleisterFORUM: Dazu müssten die Leasinggesellschaften entsprechend flexible Verträge bieten.

von Fölkersamb: Die bieten wir bereits. Nehmen Sie nur den Quick-Lease- Vertrag unseres Geschäftsbereichs ¿Dl-Equip¿. Er sieht vergleichsweise kurze Nutzungs- und Vertragslaufzeiten vor. Nach Ablauf des Vertrags geben die Kunden das Wirtschaftsgut zurück und schließen möglicherweise einen neuen Vertrag für ein anderes, das sie für die Produktion eines neuen Auftrags benötigen.

dienstleisterFORUM: Und was macht die Leasinggesellschaft mit den Maschinen?

von Fölkersamb: Für solche Fälle braucht man Partner, mit denen man sich das Risiko teilt. Das kann der Hersteller eines ganz bestimmten Maschinentyps sein. Der hat möglicherweise ein Interesse daran, die gebrauchte Maschine zurückzunehmen und sie an einer anderen Stelle ¿ über uns oder über eine Verwertungsgesellschaft ¿ weiter im Markt unterzubringen.

dienstleisterFORUM: Thema Risiko. Die Banken grenzen zukünftig das Risiko mit Hilfe von Ratings ein. Und wie bewerten Leasinggesellschaften das Risiko? Müssen Ihre Kunden ebenfalls mit Ratings rechnen?

von Fölkersamb: Da sind wir mittendrin. Wir analysieren unsere Risiken genauso wie die Banken, wobei die Leasinggesellschaften einen zusätzlichen Fokus auf das Leasinggut, das Objekt, legen. Die Banken berücksichtigen vor allem das qualitative Risiko, indem sie die Bonität prüfen. Bei einer Leasinggesellschaft wie wir uns darstellen, kommt eine zweite wesentliche Komponente hinzu: das quantitative Risiko.

In einem Leasingengagement erhalten wir ja ¿ anders als die Banken ¿ keine Sicherungsübereignung. Wir werden vielmehr Volleigentümer des Leasingguts. Das heißt, wir müssen uns darüber Gedanken machen, was wir einkaufen. Dieses Wirtschaftsgut stellt eine gewisse Sicherheit dar. Um unser Risiko einzuschätzen, müssen wir nicht nur die Bonität unserer Kunden kennen, sondern auch wissen, wie das Leasingobjekt im Markt darstellbar ist und wie es sich weiterverwerten lässt.

dienstleisterFORUM: Um das richtig zu bewerten, kommen sie wohl kaum ohne fundierte Branchenkenntnisse aus.

von Fölkersamb: Aus dem Grund konzentrieren wir uns auf sogenannte fokussierte Märkte. Das sind im Moment 17, zum Beispiel aus dem Maschinenbau, der Dienstleistung rund um das Fahrzeug und um die IT-Welt. In diesen Märkten wollen wir besonders gut informiert sein. Dazu gehen wir einerseits den Weg der eigenen Recherche. Das heißt, wir fragen im Markt nach, haben unsere Verbindungen über Hersteller und über die Lieferanten. Andererseits beschäftigen wir inzwischen eine Reihe von Mitarbeitern aus den jeweiligen Branchen. So haben wir über die Jahre hinweg mehr und mehr Know-how über Märkte und Branchen im eigenen Hause angesiedelt.

Außerdem helfen uns unsere Partnerschaften weiter. Solche Geschäftsbeziehungen bilden eine gute Basis, um fundierte Informationen über die Branche oder den Markt zu erhalten.

Links: http://www.deutsche-leasing.de