KI + Datenanalyse
Nah am Kunden
Die Vorteile von Customer Relationship Management (CRM)-Lösungen nutzen immer mehr mittelständische Unternehmen. Allerdings verschenken viele Firmen gerade dieser Größenordnung wichtiges Wettbewerbspotential. Denn sie sind näher an ihren Kunden und könnten flexibler auf deren Wünsche eingehen als Großunternehmen. Eine ganzheitliche Sicht auf CRM kann hier Abhilfe schaffen. Das Instrument: ein CRM-System mit der direkten Anbindung an Unternehmensdaten externer Anbieter. Mit der Formel „CRM³“ stellen Microsoft Deutschland, D&B und Pass Consulting eine solche Lösung vor. Mithilfe der Software Microsoft Dynamics CRM kann dabei direkt auf die weltweit größte Datenbank für Unternehmensinformationen von D&B zugegriffen werden. Die Systemintegration und Beratung übernimmt die Aschaffenburger Unternehmensberatung.
Der Einsatz einer solchen Lösung ermöglicht das Vereinheitlichen und Automatisieren von Vertriebsprozessen, um Verkaufszyklen zu verkürzen, Abschlussraten zu erhöhen und den Vertrieb controllingfähig zu machen. Der gemeinsame Lösungsansatz der drei Anbieter soll vor allem bei der Mitarbeiterakzeptanz, der flexiblen Abbildung der Geschäftsprozesse und der Minimierung der Gesamtkosten ansetzen. D&B reichert MS Dynamics mit seinen Unternehmensdaten an und bietet Zugang zu über 3,5 Millionen Daten in Deutschland und über 100 Millionen Daten weltweit. Die erforderliche Schnittstelle wurde von der Unternehmensberatung Pass entwickelt. Firmen können so auf Basis von MS Dynamics die Vorteile von qualifizierten Unternehmensdaten nutzen. Anwender können damit unter anderem schnell auf bonitätsgeprüfte Adressen zugreifen und ihre Bestands- und Interessentendaten bereinigen oder auch über unterschiedliche Datenbanken hinweg zusammenführen. Schlüssel ist die „D-U-N-S-Nummer“ von D&B. Sie dient weltweit als eindeutiges Identifikationsmerkmal von Unternehmen und hat sich als Standard etabliert. Der Darmstädter Informationsanbieter hat die Erfahrung gemacht, dass so beispielsweise 10 bis 20 Prozent im Datenbestand bereinigt, sowie zwischen acht bis zwölf Prozent der Firmen identifiziert werden können, die ihre Geschäftstätigkeit bereits eingestellt haben. Zusätzlich lassen sich durch die Integration schnell und einfach Kundendaten mit aussagekräftigen Merkmalen wie Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz oder Unternehmensverflechtungen anreichern. Dadurch entsteht zum Beispiel eine bessere Transparenz, wer zu wem gehört. Neue Verkaufschancen können innerhalb der Unternehmensstrukturen des eigenen Kundenstammes leicht identifiziert werden.
Genauso wichtig wie das gezielte Erschließen von neuen Märkten und Potenzialen, zum Beispiel über eine Penetrationsanalyse, ist der Blick auf die Bestandskunden. Hier zählen vor allem klassische Finanzdaten. Sei es, um die Bonität seiner Kunden zu überprüfen oder etwa über die Ausfallwahrscheinlichkeit informiert zu sein. Ob es also um bonitätsgeprüfte Adressen oder das Rating eines Bestandskunden geht.sg
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